保险高端客户销售技巧及话术（一）

　　从现在的行业状况来看，如果做保障型保险，未来会越来越难，只有向上升级，做年金，链接高端客户，才有更好的发展。但如何与购买增额终身寿险、养老年金的高端客户更好地对话，需要从源头和底层逻辑上去认识保险这一实用工具，同时对市场动态、趋势、客户的需求有足够的洞察力。

　　我们要明白，买得起年金险的客户，一般来说有两大主体。第一主体的特点是：首先能够赚到钱，大多在金融、大数据、新能源、机器人等行业，其次，他们对自己的收入有稳定的预期，至少对未来5年、10年有良好预期。现在的保险都三年、五年，甚至十年交，如果对未来没有稳定预期，也不敢买大额年金险。第三，这样的客群学历高，基本上都研究生毕业，年龄不会太大，他们都比较理性，不会只听一个概念，就盲目购买年金产品。

　　第二大主体是35+岁，中年以后靠自由职业、零工经济还活得不错的人，比如网红，靠前半生的积累做自媒体，做直播带货。这些人把储蓄拿出来买保险，因为他们知道人生不可能躺平。经济发展告诉他，现实太残酷了，不能把钱都花在孩子身上，也不能都花在房子身上，而要给自己留一部分养老金。他们有很强的不安全感，内心很焦虑。

　　购买保险的客户，要么感到足够安全，要么感到不安全。我们不能直接给结论，说年金险时间越长，收益越高，而是要把原理讲清楚，让客户知道现在的增额终身寿、年金险的核心是：经济转型所匹配的融资手段，购买的是未来20、30年中国的经济增长，实际上是经济增长的一个回馈机制。

　　我们不用给客户讲要不要买年金，生活中客户本身就有长期储蓄的需求，只要我们把原理讲清楚，客户自己就会比较，做出合理的选择。