当客户对保险还不太了解的情况下，在谈保险方案时总是比较犹豫。担心从业人员为自己规划的保障并不是最合适的，有的还会认为从业人员只是为了销售产品。

这个时候，从业人员可以给客户一个参照物进行对比，分享一些家庭情况与他相似的案例，且所分享的案例最好是客户朋友的案例，那样就更有说服力。

有案例作为参照，不仅能让客户感受到我们的专业，而且还能提升我们在客户心中的信任度，成交也就成了顺其自然的事情了。

当然，要做到给客户提供一个有效的参考，从业人员需对所有客户的资料进行详细归档。这样一来，一方面能提供准客户熟悉的、情况相似的客户方案;另一方面能在客户档案中找到匹配度最高的方案，提高可信度。

另外，需要注意的是，给客户提供一个参照物，不是把参照案例的资料全盘托出，仍需注意保护客户的隐私。

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