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再过几天就是从业3周年整，应该说也算是新人。因为做得也不好，近期也在不断反省梳理近3年来的一些体会和领悟。从业以来我基本上是做网络营销，前一阵也看到不少同仁的分享，这里也顺便谈点个人体会，和大家交流下。
人生无处不销售，一个好的销售人员其实也就是很好的销售了自己，我自己的理解是做了好的呈现！对于网络而言，个人理解呈现的三个主要对象：a.准客户;b.从业同仁;c.其它相关方（如网站管理方）。呈现的三个主要方面：a. 热忱、持续的热忱；b.相对的专业；c.平和的心态，宽广的心胸。其它：保险之外自身个性和特色魅力的呈现。
1、呈现热忱、持续的热忱；客户最不喜欢代理人的两点：一是冷漠，二是无所不知；热忱的人基本上都是相对用心、专注的人。在论坛（或问吧）上热忱可以让更多的客户有机会接触你，了解你，虽然有时在于同业看来倒不是一定说水平有多高，专业性有多强，但是对于不少前来咨询不是很了解的客户看来还是较容易产生信任基础的；同时适当的曝光率也可以让一些同仁尤其是本公司的同仁，本地的或是外地的同仁了解你，可以增加彼此合作的机会。
不过热忱也有两点需要注意：一是三分热忱，二是慎言，注意保护自己。对于前者，尤其是刚开始做网络营销的同仁，可能各方面的因素导致没有成交，容易因噎而废食，对网络营销产生怀疑。网络营销肯定是未来发展的一种渠道，会成为代理人展业的一个重要渠道，我们要做的其实是如果尽可能的去完善我们现有的销售方式和展业技巧。所以说持续的热忱很重要。不过对于相对偏远的内地城市，网络还不是那么普及，则建议合理分配好自己的时间，处理好网络营销和其它展业方式的协调。另外建议新人少问多看，多思考。其实从网上的代理人的言论中我们对其专业知识和心态都有个基本的判断，从中我们也可以学到不少东西，吃过鸡蛋不一定非要见下鸡的母鸡，呵呵，关键是学习的心态和学习的能力。
关于慎言：热忱是好事，但好比话多，有时也是坏事，话多就容易出错，出错就可能丧失机会，尤其是在专业销售技巧和知识不是很扎实的时侯。所谓行家一出手就知有没有，对于不少功力深厚的同仁或是阅人无数准客户来说，很小的细节不管是专业知识方面还是做人方面的偏差，都可能成为PASS的理由。
2、呈现相对的专业：相对专业的回复咨询，相对专业的需求分析，相对简单明了方案组合呈现。
专业和诚信是很多同仁常挂在嘴边的话，相对大部分的接触保险不多的准客户而言，不少代理人是相对专业的。但是这个专业的含金量有多高呢？（专家听多了，现在一听心里就起疙瘩）。保险这个行业，做得越久就越发现它博大精深，就越发现其专业性是很强的，同时接触的客户越多，就可能发现自身的沉淀远远不够，需要学习和修炼的地方太多。因此现在更多的时侯，我已不再说自己专业，提醒自己更多的是要尽责，要用心，常怀如履薄冰的心态去做服务（因为你永远不知道下一个客户是否非常满意你的服务或是认可你的为人）。
在充分了解准客户的家庭情况和想法后，提出自己相对专业的建议和产品解决组合方案，这也是大家常说的以客户需求为导向，而不是以产品销售为导向（即拿了自身公司的产品往里边套，直接硬推给客户），虽然到最后都会以产品组合来解决问题。以前听一个同仁笑称，所谓需求分析简单的讲就是明天不幸OVER了，保障是否足够。如果方向对了，其次才是方法的问题。
在问吧里个人觉得主要有以下几点：
a.如果判断准客户的真实性；建议先搜索其已经提过的问题着手，其次从其提问的细节和大概，还有和代理人互动的反馈看；
b.是否上传或何时上传计划书方案？通过a判断是否上传；何时上传？至少客户信息基本齐全后，当然如果能有机会进一步QQ或MSN沟通充分了解客户的想法后是最好。越充分的前期沟通，做出来的方案调整的可能性越小，即使调整更多的是探讨，而不是对比了。这里建议各位同仁至少在客户信息较为全面后再提交方案，这样有利于客户少进入产品比较的误区，更多的了解自身的保险需求及如何通过不同的类型产品去解决自身的需求。当然销售从来都是没有定式的，如果在产品方案呈现中（虽然客户资料不清楚）非常简单明了的阐述清楚自身个别产品的卖点和优势，其实先做引导也未尝不可。因人而异，因您而变（招行广告：）。
c.客户资料的收集；在有机会与客户一对一沟通时，在做需求分析前，拿到客户完整的资料肯定是最好的。但通过表格直接收集或是进行聊天慢慢沟通收集应该取决于每个人自身或是客户自身的情况而定；
d.关于邀约见面；有些人邀约见面能力很强，面对面沟通技巧成熟，有些人则网络沟通技巧更有效。
销售没有定式，找到适合自己的销售循环形成自己的风格就好，并不断的完善它，让其更加高效，让更多不同类型的客户接受和认可，最后通杀：）
关于个人网站方案呈现：
建议细分得越详细越好，不同年龄段的人，不同风险喜好程度的人，不同的解决方案，方案批注和呈现得越充分越好，最后努力达到最好的效果：客户直接确定**方案组合。（这点我自己要大力改进，太懒了，总是拖）
3、呈现平和的心态，宽广的心胸。
面对网上客户，我们该以啥样的心态？网络客户一般有较强的购买意向，较多的时侯只是选择A或B的问题，而不是需不需要购买的问题。因此相对而言，是较容易促成保单的。在网站鸣锣报喜中也经常看到不少同仁的签单消息。在恭喜的同时也有点个人建议，记得在刚进保险行业时一位非常资深的主管分享时说，我希望更多的是听到大家送出多少保障，多少保额，而不是签了多少保单，收了多少保费。也许两者有时侯是没有区别的，但有时侯其实是有区别的。一定程度上它可以折射出一个人内心自我的多少。
而对于没有签成单的客户呢？可能有些抱怨，有些牢骚，有时可能跟得时间很长单较大还会有些偏激……也许更深层次的原因还是客户量不够，所以相对而言就更看重几个单，更希望近期能有签单，而这样也可能会影响自己去谈单时的心情和状态，显得不够从容，而这点客户有时也是感受得到的。面对这个问题，也有同仁分享过，我记忆尤深：在如此快节奏的都市里，客户主动咨询但没有进一步购买的行动？有购买行不通在如此众多代理人可选的情况下，客户为何没有邀约我去见面？在愿意花时间和我们见面，可能甚至好几个小时，见面谈但没签成单？签成单以后没有转介绍？所有的问题，归根结底都是我们代理人的问题。应该从我们自身身上去找原因，反省提高自己。
说说同业之间。天下熙熙，莫为利来；天下攘攘，莫为利往。网站人气旺点，就来的人多了，而有人的地方就有江湖。代理人之间长久会或多或少的形成所谓的中资\外资之争,投连和万能的险种推荐之争,个公司险种优劣之争,个别险种适不适合购买之争,本地代理人之间因业务竞争隐形矛盾之争。
同业一定是冤家吗？答案当然是否定的。且不说不同城市间的代理人根本不存在竞争关系，即使同城市的代理人，也是有很多合作的机会的：每个公司都有相对有优势的产品、有相对不同的职业等级划分、有不同的体检核保标准、有不同类型客户的承保标准…..甚至同公司的代理人也有很多合作机会：可能会合力把一个单促成，可能因为对你的认同而主动退出一个单的竞争或至少不恶意的去竞争这个客户。所有的一切都来源于代理人平常的积累和沉淀，做人和做事！
网上少数代理人易患的不是很好的两种毛病：一是喜欢攻击它人，有意或无意，善意或故意；二是相对的自以为是，较小的圈子里一些恭维易产生所谓丁春秋天下无敌，经不得半点不同意见，其实自身要走的路还够长，呵呵！另外一点就是因为相对长期在网上，而网上客户一般购买意识强，代理人往往对于那些实际生活中没有保险理念的准客户沟通能力略有欠缺
因此多去站在客户的角度去考虑一些问题，多站在同业的角度去考虑一些问题，多注意对方的感受，即李敖先生在北大演讲时讲到的反求诸己，这样我们才会对准客户及同业人员更多的尊重、理解和包容。
4、团结；坚持的力量！
销售发展到如今早已成为一个系统，不再是单兵做战，这其中公司、产品、自己的相关专业知识、心态、客户及同业的口碑、网站自身各方面的呈现等等，任何一个环节都是相当重要的。有句话叫：一条木桶能装多少水是由最短的那根木条决定的，只有不断完善自己的短板，我们才能在不断的坚持中走得更远。
5、网上和网下
网络和实际生活中的展业其实是超紧密相连相关的，互为促动！网络中的不断学习成长，见客户，再提高。生活中的各种积累沉淀又会在网上慢慢的呈现。好的时侯肯定会形成良性的互动，越做越轻松！另外台上一分钟，台下十年功。任何东西都不是一蹴而就的，都是经过不断的量变才慢慢导致的质变！
销售，专业只占1%，99%是对人性的了解，沟通、有效沟通的重要性；沟通其实也只是一个呈现，自身本身的底蕴才是关键，所以自身修为各方面的沉淀和提升才是关键。这也是呈现的一部分，我的体会越是高水平的SALES这方面呈现给客户及同仁的更多，也许这也就是所谓的人格魅力吧！
保险，保险，有时保险之外的东西更重要！
