最近我团队有不少人问我："为什么您的客户续保率能达到85%以上，转介绍还这么多？"在本文，我将跟大家分享我这些年总结出来的"客户经营六步法"。
第一步：建立完整客户档案
记得去年有个客户突然找我咨询养老金规划，我立刻就调出了他的家庭档案：两个孩子，大的已经上大学，小的在读高中，夫妻都是公务员...正是因为有这些信息，我才能快速给出精准建议。具体要建档的内容包括：
1、家庭成员情况
2、职业及收入状况
3、已有保险配置
4、重要人生大事时间点
5、客户偏好和禁忌
6、沟通记录和跟进历史
第二步：分级经营策略
我把客户分为四个等级：
1、钻石级：家庭保费30万以上
2、金牌级：家庭保费10-30万
3、银牌级：家庭保费5-10万
4、铜牌级：家庭保费5万以下
不同级别采取不同服务策略：
1、石级：每月至少一次电话沟通，每季度一次深度拜访
2、金牌级：每季度一次电话沟通，半年一次见面
3、银牌级：每半年一次电话回访
4、铜牌级：每年一次电话问候
第三步：建立服务节奏
这是我最引以为豪的一个"绝活"。
1、日常服务：
生日送祝福（必须是真诚的个性化祝福）
节假日问候（但要避开早上8-9点的高峰期）
保单年度回访
理赔服务跟进
2、重点服务：
客户家庭重大事件关怀
保障方案年度体检
增值服务信息推送
3、理财资讯分享
第四步：设计增值服务
这一步特别重要，我发现很多人忽视了这点。比如我会为客户提供：
1、免费的健康咨询服务
2、理赔案例分析会
3、子女教育规划建议
4、养老金财务规划
5、家庭资产配置咨询
真实案例：去年一位金牌客户的孩子要出国留学，我主动给他们做了一份留学保险规划，结果不仅拿下了这单业务，还收获了三个转介绍客户。
第五步：危机预防机制
在这个信息爆炸的时代，客户很容易被各种信息干扰。我的预防措施是：
1、定期保单检视
每年至少一次全面的保单检视，及时发现保障缺口。
2、市场波动提醒
比如去年市场大跌时，我第一时间给投保了分红险的客户打电话说明情况。
3、政策变化解读
新规出台时，主动给受影响的客户做解释。
第六步：裂变转介绍
这是我客户经营的最高境界。我的成功经验是：
1、永远不主动要求转介绍
2、把每个客户都当成种子客户
3、用专业服务赢得口碑
4、让客户主动介绍新客户
去年我有个案例：一位做外贸的客户，因为对我的服务特别满意，主动把他的整个公司团队都介绍给我，一下子增加了23个新客户！
实操建议
1、工具很重要
1.1、用CRM系统管理客户资料
1.2、设置客户服务提醒
1.3、建立客户分组
2、态度最关键
2.1、真诚胜过技巧
2.2、专业创造信任
2.3、持续而不烦人
3、细节见真情
3.1、记住客户家人信息
3.2、关注客户朋友圈
3.3、及时回应客户需求
写在最后
客户经营不是一朝一夕的事，而是需要持续积累。就像我常说的：保险不是卖出去的，而是服务出来的。这六步法看似简单，但真正做好并不容易，需要持续投入时间和精力。但只要坚持下去，一定会收获属于自己的客户口碑。
