如何与客户保险话题切入之“轻重缓急”

原创
沃保网
张锐
2019-11-20
100
我们每一位从事保险的从业者,会经常以各种方式或者话术引导客户,启发客户的保险需求 。然而,虽然感觉到自己的投入非常多,讲解也比较到位,却依然会觉得似乎有一些不足的地方。就是我们经常说的不接地气。

大家好:

今天是2019年11月20日,时间过得很快,不觉得这一年即将结束,每天的日子如水,匆匆间流逝。

在此,祝福每一位朋友:顺心顺意,身体健康。感谢大家的信任和支持,我们在沃保网这样的平台相互认识。

春夏秋冬,四季更替。未来的日子里,珍惜你身边的人,珍惜你拥有的一切,为了爱着的人,为了美好生活继续努力。

今天的课程,也是自己多年前想到的一个思路,一直没有去完善,也没有形成体系。

在公司培训之后,空闲时就整理了思路和想法,把整个体系做了梳理,虽然不是特别完整,但是,希望自己的这点东西,可以给大家一些沟通理念。

如有不到之处,还请见谅。

我们每一位从事保险的从业者,会经常以各种方式或者话术引导客户,启发客户的保险需求 。

然而,虽然感觉到自己的投入非常多,讲解也比较到位,却依然会觉得似乎有一些不足的地方。

就是我们经常说的不接地气。

讲保险理念,使用贴切的语言,采取简洁明了的互动方式,从而能够让我们所面对的客户清楚保险的意义,更加增强专业化的推荐力度,这样从保险销售脱颖而出成为保险职业经理人(保险专家)

我们都知道,保险的切入话题有很多,无论怎样的沟通话题,目的都是相同的。

那就是为了能够让客户信服和认可,从而信任采纳你的建议,达到双方都有受益。

所以,将我之前使用的这个简单方法加以总结和完善,归纳成可以普遍使用的方法之一,以供大家更好的运用。

失去健康将失去一切

生命存续的根本要素———健康

健康虽不是一切,

但失去健康,

就意味着失去一切

面对风险(疾病、意外),你治疗的钱从哪里来?

轻、重、缓、急,具体来分析

利用十字格加以表述,突出简单化,一看即懂,即画即讲

保险

以实际拜访场景为例:

以下的话术绝无抄袭之处,如果有不到之处,可以根据实际情况加以修改和调整,在此不做太多说明。

一、轻

李姐,其实今天我过来,是想和你聊聊关于保险的四个问题,也就是四个字(轻重缓急),第一个字就是:轻。

保险

接下来,我简单的给你说一下。

根据人生风险而言和保险意义而言,轻不代表无足轻重,而指的就是常见,是小的风险部分。比如:小病方面。

以您目前的情况来看(即代表大部分的客户现实情况),这方面的风险规避很多人都会通过比较科学的方式来完成。

在当下的中国,社会保障机制已经逐渐完善,这也是体现了国家保障有利于老百姓的特点。无论是农村新型合作医疗、城镇居民医保、城镇职工医保,都实现了小病就医可以有效报销,如果再加上商业医疗保险的补充,那么,就可以解决这方面的需求,让我们不必担心,相信您也是这样办理的。

所以,这个格子上打个对勾,代表着完成或者拥有。

我们保险人常说:社保加商保,生活更美好。

不仅体现了保险的意义,更体现出了您对自己和家人的关注。

二、重

重疾险

这里所说的重,更多指的就是风险所造成的严重性,比如我们不愿意提及却又不得不面对的重大疾病。

有数据显示:72.18%的ICU(重症监护室)治疗费用为每天1.5万-5万

目前,慢性病、癌症正成为威胁中国人健康的致命因素

超重或肥胖症:7000万~2亿人

血脂异常:1.6亿多人

脂肪肝:1.2亿人

数据来源:德勤咨询《2020年健康医疗预测报告》

在这样的大数据面前,谁又能独善其身呢?

重疾固然是我们不愿意面对的,但是,只要接受治疗,会恢复健康的。

可是,随之所产生的破坏力:让您的经济受损,3—5年的康复期无法工作,谁来承担我们的收入损失呢?

或许我们为自己在之前办理过5万、10万保额的重大疾病保险,有了保险当然是很好的,但是,想问一句:够吗?

重疾险

因为重疾的花费往往是我们猝不及防的,无力承担。这个世界,生病时最为可怕的事情,所以,千万不能够有侥幸心理。

重大疾病保障虽然有,但是额度太低,有但是不够。

所以,在对勾上打上小小的×,就是说明虽然这方面做了预备,却和我们实际遇到的不成比例。

三、缓

保险

我们总会将很多事情以重要性、紧急性加以区分,从而去完成。

当然,在人生规划中,有的时候根据个人的情况针对性的选择处理,并不是说所有的事情都是必须当下完成的。

所以,这里所说的缓,就是说有的保险规划可以稍后完成,比如常说的养老和教育,以及理财传承等。

1.这部分的投入需要资金量大,金额小的话无法解决根本,不够未来之用。

2.如果以保险作为钱生钱的方式,实际上本末倒置了,虽然保险也具备收益的功能。但是,它实际上是可以归纳于理财范畴的,属于稳健性理财,而不是投资。

(投资是钱生钱,理财是管钱、护钱,也就是保值增值)

3.将该完成的事情完成以后,再详细制订适合自己的养老、孩子的教育、未来的财富传承,这样才是完整有效的做法。

4.其实,这方面可以等一等,等资金到位,保障到位之后再考虑。先解决轻、重、急三方面的风险,最大限度的呵护健康以后,然后再做这方面的规划。

四,急

保险

要明白无论轻重发生,我们都会找到医院和医生,接受治疗。

然而,发生急性事情,特别是重大紧急风险,或许让我们无法接受。

那么,这里所说的急,就是:紧急、急迫。

疾病有人救,意外无人挡。

那就必须首先将此和轻重放在第一位,让急不急,让我们更加放心。

普遍而言,意外伤害和意外伤害医疗必须设置额度高一点,因为突发性和不可预测性。

所以,李姐:

风险面前,有的并不可怕,只要我们做好防范。

比如重疾不可怕,但是,可怕的是我们的思想发生了重疾,那就无药可医,无药可救,只能无能无力了。

保险

人生路漫漫

我们应该为自己和家人做好规避

生命中不能承受之重!!!

最好的解决方式:让保险来承担!

选择保险

无惧生活风雨!

保险不会改变你的生活,

但可以让你的生活不会被改变!

其实幸福很简单

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