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同样是买东西，大家更愿意选择熟人，因为熟人知根知底，有处可寻，所以信任成本更低，熟人坑骗熟人的概率也更低。而保险是隐形商品，需要极高的信任度做支撑，很多人买卖保险也都选择先从身边的熟人“下手”。
但李女士就因为相信熟人，被“骗了”。起因是3年前，她跟前同事购买的一份保险。2016年7月份，经过前同事几番游说：这保险很好，理赔金15万，65岁之前出事的话赔钱，没出任何事儿的话，65岁退还所有本金，还可以领收益，利息比银行高两倍。
一向节俭的李女士心动了，想着自己出事就不用给家人添负担了，不出事的话，还能有那么高的收益，自己的养老钱也有着落了，而且这位前同事平时和自己关系不错，她应该蛮可靠的。
思索再三后，李女士决定购买了这份万能险，年交保费9800，交10年。今年4月份，李女士加入了一个保险群，让大家帮忙分析一下她三年前买的那份保险。大家给她解释说：万能险的本质是寿险，在身故的情况下才能获得理赔。
了解真相的李女士傻眼了，觉得自己被这位同事骗了，找到这位前同事，同事告诉她：我当时清楚地告诉了你这些情况，保险合同上白纸黑纸写得清清楚楚。
李女士提出想退保，咨询后才知道交了近三万的保费，现在只能退几千块钱，继续交的话，损失更大，李女士不知道如何是好。
子玉和李女士有同样的苦恼，她也在退保还是继续交保费这事儿上犹豫不决，但坑她的是亲舅妈。
子玉的舅妈初中文化程度，一直在老家的小工厂打工，2011年嫌工资收入低，被朋友推荐进了一家内资保险公司，收入还凑合。舅妈刚干保险时就给家人们推荐买保险，子玉那时候还没毕业，自然不是舅妈重点推荐的对象。 2015年，子玉刚毕业两年，自己有了经济能力，顺其自然的成为了舅妈的客户。当时舅妈就简单的给她介绍说那款产品最划算，种类齐全，很多都能报销。子玉考虑到：自家亲人推荐的肯定是最实惠的，就一股脑儿签单了。年交保费6000多，她听舅妈说：得了大病可以赔付16万。
当时听到保费时，子玉的爸爸还在她跟前念叨过几句：得场大病的话，现在16万根本起不来了啥作用吧。。。。。不过子玉没当回事儿，想着多少也算是份保障，每年固定扣费就好。刚买之后，她还劝身边的好友也买这款“保费不算太贵，而且啥都赔，”的保险，她甚至觉得买完保险后自己踏实多了，有了基本的依靠。
最近，身边一位做保险的朋友跟她聊了聊，聊过之后，她才发现自己的保险存在很大的问题。一是保费不便宜，但保额太低；二是理赔范围十分有限，并不是舅妈口中说的“很多都能报”。
这位朋友研究生毕业，是一名注册会计师，她是最近转行做了保险。聊过之后，子玉才明白专业的保险代理人是怎样的，朋友并没有像舅妈那样直接介绍保险产品，而是重新让她认识了保险，并传递给她：先确定保额，再确定保费的理念。
朋友先带着她一起算了一笔账，替她梳理了一下自己家家庭财务重担，以及生一场重疾需要的治疗费和后期的康复费用至少是50万。再加上她自己亲人最近刚得了一场大病，花费巨大，这事儿让子玉本身就对重疾充满了恐惧，再看到自家一个个巨额缺口，子玉一下子慌了神。
四年前，她单身，工资足以让自己过小资的生活，6000多的保费对她而言，也不是什么大的负担，再加上背后还有父母可依靠，对未知的不测没有太大的恐惧。
2018年，她结婚了，小两口都是普通的工薪阶层，月薪2万左右，刚买了北京郊区的房子，有80万的贷款分10年还，两人还有每月4000块的租金要负担，资金一下子变得很紧张。
当朋友给她算完一场重疾的费用和自己现在承受的重担之后，她更意识到现在出现任何问题，他们小两口都无法承担。以前购买的保险，已经交了4年的钱，退保的话，只能返还1000多的现金价值，继续交吧，保费也不低，一旦真出现变故的话，16万的保额也只是杯水车薪。而现在自己更是无力再额外购买一份更合理的、高保额的保险。
这样的纠结持续了一个多月，子玉仍然无法抉择到底是退保还是继续交下去。她在心里假设了数百次：当时要是再坚定一点儿，没买的话，现在就可以踏踏实实的选择更专业的保险代理人了。
但她也明白：不是舅妈有意要坑她，只是文化水平和专业度低，限制了舅妈，不能给出更合理的规划。她现在没法指责舅妈，舅妈也解决不了什么问题。而这一切的后果，只能由子玉自己来承担。
和李女士和子玉不同的是，三十五岁的小琪，因为一份保险，好朋友成了她人生中的大恩人。
这事儿还得从三年前说起，小琪毕业于985名校的好友佳艺，突然辞职加入了一家中外合资的保险公司。佳艺刚干保险，就约小琪聊保险，小琪保险观念不强，她听了佳艺的分享之后，对保险有了全新的认识，但了解归了解，她觉得和老公两人的收入足够应付小病小灾，平时热爱运动，身体健康，每年单位还有体检，自己应该不会得大病。
所以刚开始佳艺找她谈的时候，小琪婉言谢绝了，但佳艺并没有放弃，每次约饭时，都要跟她谈这件事，小琪备不住好友三番五次的游说，最终抱着支持老友事业的想法买了一份保险。
购买得过程，也让小琪对一向大大咧咧得佳艺有了新的认识，她没有直接推荐保险产品，而是根据小琪家的情况，确定了基本得保额，再根据她得收入水平，最终确定了年交保费7000元，重疾保额40万，意外30万，寿险6万，另外再加了一款年交保费600多的消费型医疗保险。
在这期间，还有一个小的插曲，佳艺给小琪分享的过程中，讲过一个原则，如果实在经济有限的情况下，一般给家庭支柱先配备。小琪当时和老公收入相当，女儿3岁，两人也时常会小吵小闹，她想着实在不行就给老公买吧，她掏钱。但佳艺私下偷偷的劝她：如果条件允许得话，给两人都配备上，实在保费有限的话，你们两口子关系并不是特别好，先给自己做好保障。
纠结再三，小琪还是听了好友的建议，投保人是丈夫，被保人选择了自己，她甚至一度对老公充满了愧疚感。今年前半年，小琪左胸偶尔会疼痛，摸到有小肿块，当时同事听说后，宽慰她说是小结节，没有啥影响，大多数女性都会有这种情况。小琪也就没当回事儿，三个月前，疼痛频率变多，去医院检查后，最终确诊是乳腺癌中期，医生建议切除左胸。
老公一家听说小琪得了癌症，婆婆怕拖累自己的儿子，要求两人离婚，老公听了婆婆的话，提出了离婚，小琪的世界崩塌了，办完离婚手续，她奔波在医院的路上，陪在她身边的是自己年迈的父母。不过让她对生活重拾希望的是：一家人承担着巨大的心理悲痛，但并没有为医疗费操心。在病情确证后，佳艺帮她顺利的办了理赔，一次性赔付了40万，另外，其他治疗花费，拿着费用发票，一大半高额的进口用药，都由百万医疗做了报销。
小琪在治疗的空隙，还和前夫打了一场官司，官司的起因是那笔40万的保险理赔金。前夫认为保费是他们共同的工资交的，看病花费的钱由百万医疗报销了，而这部分理赔金应该一人一半儿。官司是好友佳艺陪着一起打的，因为保险的被保险人是小琪，从保险金获取条件的角度，保险受益人分为身故受益人和生存受益人两种，生存受益人一般是被保险人本人，身故受益人则分为法定受益人和指定受益人。而小琪在世，40万理赔金自然属于她本人，小琪胜诉。
一场大病，让小琪深刻体会到了好友对她说的那句“人性经不起考验”，她体会到了人的残忍，也感受到了世间最大的温暖。 是那份“人情保单”和极高专业度的好友拯救了她，理赔金拿到手的那一刻，小琪才真正理解了那一份保单沉甸甸的重量，那是自我救赎。
但救赎并不是一件简单的事，保险是隐形商品，需要极高的信任度做支撑，截至2017年底，国内保险代理人数量突破800万，2015年还不到400万。而这800万代理人中的大部分都是通过缘故市场和缘故转介绍来存活下来的。
去年发布的《中国保险消费者白皮书》也指出，保险消费者2017年人均保单2.89张。这些保单中一大半人的第一份保单都是从身边的亲朋好友跟前买的。
但这不是重点，重要的是：卖你保险的那个熟人靠不靠谱，专业度值不值得让你信赖，在关键时刻，是不是能切实的帮你渡过难关？
因为一定程度上，一个合格的保险代理人和医生一样，病人需要的是通过望闻问切之后，确定病情，再合理配药，而不是在不了解病情的情况下，乱开一堆药。保险代理人也是如此，卖给客户保险时不是整齐划一的给所有人推荐相同的产品；而需要准确判断客户面临的风险，帮助客户挑选适合他的方案，给出合理的搭配方案，而且在出险后，能协助客户尽快的理赔。
总结，我们怕的不是熟人卖保险，而是不专业的熟人卖保险。
