每年最高省30%
个人税收优惠型健康保险业务(简称“税优健康险”)作为一项三部委联合推动的政策性业务，今年开始在31市试点，目前共有16家险企分三批获得业务经营资质。其中，在首两批保监会批复的具备业务经营资质的12家险企中，东吴人寿格外惹人注目，成立时间最短、规模最小，甚至在国内70余家人身险中名气一般。而在税优专项产品获批，以及其他险企快速开展产品销售甚至陆续有理赔出现的情况下，东吴人寿依旧“不动声色”。
不过，看似行动晚的东吴人寿却“后来居上”。其提供的数据显示，截至11月20日，行业税优健康险实现保费规模7124万元，其中，东吴人寿占比接近四成;同时，税优健康险客户人均保费，行业均值为1618元，而东吴人寿为2400元，客户用满了政策给予的免税额度，数据极为抢眼。
事实上，关于税优健康险，外界有诸多问号指向东吴人寿，何以获得这一焦点业务的经营资质?最初的进程为何慢于同业?又为何脱颖而出?东吴人寿团险管理部总经理兼健康保险事业部总经理尹君日前道出了东吴人寿对税优健康险“不打无准备之仗”的背后。
表定基础费率较高?
东吴人寿成立于2012年，注册在江苏省苏州市，注册资本40亿元，目前获准在江苏、四川、河南、安徽、上海经营业务。从成立时间和经营区域上看，开展税优健康险业务，东吴人寿并不具有明显优势。
不过，尹君表示，“社会保障服务商”是该公司的战略定位之一，自开业以来其已在大病补充医疗保险业务、基本医保部分项目经办管理、医疗行为管控、老年人长期护理保险制度研究等方面取得了良好成效，这些经验为开展税优健康险业务奠定了基础。
查阅东吴人寿2015年年报发现，其当年4.44亿元的原保险保费收入中，个人健康险(1.21亿元)及团体健康险(1.67亿元)保费2.88亿元，健康险占比达到64.88%。其中，2015年医保康项目保费收入达1.58亿元。
上述医保类项目也为其锻炼出一支专业队伍。
目前，东吴人寿健康保险事业部共有员工71人，其中具有健康保险业务从业经历的人员45人，具有医学背景的人员32人。
积极申请相关业务资质后，东吴人寿于3月8日成为业内获得税优健康险业务资质的第二批险企之一，也是保监批复前两批具有资质的12家公司中最新成立的，随后的4月25日，东吴人寿税优健康险专项产品东吴健康保个人税收优惠型健康保险A款(万能型)产品的保险条款和费率获批。
东吴人寿产品在行业示范版本的基础上，进行了多方面升级，较受人关注的是，个人万能账户保底利率为3%，为业内最高。对比各家产品发现，其余险企中，仅泰康养老产品同样给出这一保底利率，其余险企产品保底利率均在1.75%-2.5%之间。
对于这一高达3%的保底利率水平，尹君表示，公司管理层基于投资团队实力和投资经验认为并无压力。东吴人寿总裁徐建平此前对媒体称，公司2015年财务投资收益率10.48%、综合投资收益率12.55%，连续两年不同程度地超越了市场平均水平。
东吴人寿的产品费率在同业中处于较高水平，并不具有价格优势。以A款产品为例，对有补充医保的被保险人，不同年龄段的费率，东吴人寿产品费率在前两批12家险企中排在第二、第三高的水平，而对无补充医保的被保险人，东吴人寿产品费率在同业中居于第三、第四高的位置。
对于制定了较高基础费率的原因，尹君表示，主要考虑的是全国的地区差因素，基于控制风险的目的。
“有社保的和没有社保的不一样，地方上有无大病保险也不一样。”他表示，各地不同的社保政策和保障水平，也意味着保险公司开展税优业务，在赔付比例和赔付总量上，在各地会有明显差距。例如在苏州，社保的保障水平本身很高，大病保障和医疗救助的水平也非常高，保险公司承担就相对比较少。而在其他地区，基本医保的水平落差很大，补充的大病保险落差也很大，不同地区留给保险公司承担的责任的落差也会很大。
他进一步补充道，在实际执行中，不同的地区会执行不同的费率水平，各地可根据当地社保和保障水平灵活调整，费率只能下浮，不允许上浮。
承保1.15万人 占行业税优业务保费近四成
在3月份获批业务资质及4月份获批专项产品后，东吴人寿直到8月份前后才开始陆续做业务。尹君称，东吴人寿并未“赶风头”快速签单，为的是做好充足准备，以便在这一新的产品形态出来以后，让整个市场对国家的税优健康险政策产生信任，对保险公司产生信任。“要想长远经营，必须这样。”
为此，他们主要推进了三大方向的工作，一是进一步深化产品，二是客户准备，三是强化产品宣导。
产品方面，除了确立多项升级内容外，还重点推进了健康管理和特需药配送两方面服务工作的落实。“都要落实，要结合自己经验创新，也要借鉴同业特色。”尹君说，在这个过程中，其与社保等相关部门进行细致的、反复的沟通，对产品的内容做了充实。
客户方面，考虑到自身是新公司、暂时还无法向全国铺开的实际情况，东吴人寿重点针对几个试点城市深度挖掘客户，做业务前期的调研、试点宣传和客户储备。通过深入企业、走访企业经营者和职工、向企业发放调查问卷的形式，摸清客户需求。多次召开企业HR、财务人员税优健康险政策和产品研讨会，就产品设计、宣传发动、保险服务、税务处理等事项达成了广泛共识，为后续销售推广奠定了基础。
宣导方面，成立多个试点推广和服务小组，通过公司官网、微信公众号、易企秀、深入企业一线开展说明会等方式，积极开展税优健康险政策和产品宣传，累计开展说明会100余场次，及时解答企业及职工困惑，提升参保的积极性;协助企业组织职工投保、税务处理、理赔申请等事项，提供专业辅导和便捷化服务。
前期充分准备
效果已在数据上体现。
东吴人寿提供的行业数据显示，截止到11月20日，全国税优健康险承保44035人，保费规模7124万元。同期，东吴人寿承保客户11538人，涉及95家企业单位，参保率达到70%以上，保费规模合计2769万元。
这组数据反映出，在税优健康险业务中，东吴人寿保费在行业总体保费占比接近四成、客户占比接近三成(26%);同时，税优健康险业务的行业人均保费为1618元，而东吴人寿客户的人均保费则为2400元，用足了政策给予免税额度。
尹君介绍，在跟客户接触时经常会遇到的情况是，客户只想交纳产品基础风险保费，往往是1000多元，而不愿交纳2400元剩余额度的个人账户保费，但其仍然坚持鼓励客户用满政策给予的额度。“这样，无论对个人对企业还是对纳税人来讲，他们的权利和保障都会更加充分。”
据尹君介绍，在投保的这些企业客户中，既有国有企业，又有民营企业，还有上市公司，他们的共性在于，大多已有职工医疗费用报销制度，但是相对于税优健康险保障水平来讲还有很大的提升空间。
选择这些企业的原因在于，企业可以将原有的医疗费用报销制度转为投保税优保险产品，预算不需要增加很多，甚至不需要增加，但是职工福利和保障会得到全面提升。这样，在职工个人出一部分保费、企业补贴一部分保费的情况下，大家都具有投保积极性。
