每年最高省30%
不过，这并没有令交银康联人寿总裁张宏良感到可以“高枕无忧”。随着偿二代标准出台，撬动寿险业务变革，利率市场化与资产荒加大寿险资产负债匹配管理难度，银行系保险公司在精细化经营与规模化经营之间，同样面临艰难抉择。
“所幸的是，这些年交银康联人寿通过业务转型，大力拓展保障型业务，由政策变化与市场波动所呈现的经营压力相对较小。”张宏良日前坦言。比如偿二代标准出台，旨在鼓励寿险公司发展长期期缴业务。去年交银康联人寿期缴业务在原保费收入的占比接近30%，力争今年新单期缴业务加上续期业务收入达到20亿元。
他直言，当前他也非常关注寿险资产负债匹配管理。尤其是今年全球经济不确定性加剧、加之利率下行与资产荒状况持续，将对保险公司投资收益造成一定压力。
“我们的应对策略，是今年仍以风险管理为核心，坚守大类资产配置优先的基本方针，全面实施分账户管理，进一步强化获取绝对收益，而不是相对收益的投资能力。在利率持续走低和未来市场不确定性较大的形势下，投资端要以系统提升风险控制水平为第一要务。”“他认为，寿险公司的核心竞争力之一，是要解决老百姓长期资金的保值和增值，寿险资金投资管理是长期经营，不能要求每年都有超额利润，稳健回报才是根本。
一季度权益类投资占比不超过4%
数据显示，去年交银康联人寿投资收益率为14.94%，连续三年超过行业平均水平。
张宏良表示，目前公司每个季度都会根据年初确定的风险管理限额，对整个投资组合进行压力测试，并按照既定条件进行动态调整。去年6月22日，公司内部曾做了一轮压力测试，发现股市调整可能令公司承受约30%的投资收益损失，为此公司风控委员会做出决定——上半年兑现收益，下半年清零再来。因此在股市深度调整之前公司便不断调低权益投资占比。这也让交银康联人寿在股市大幅调整前，基本锁定了投资收益。
据了解 ，去年上半年交银康联人寿的权益类投资占比约为13%，在下半年股市大幅调整期间，其权益类资产维持在3%左右，截至今年一季度，公司在大类资产配置方面依然坚持稳健投资策略，权益类不会超过4%。
在张宏良看来，公司主动进行资产负债管理，坚持稳健投资。其中，压力测试、风险限额和风险管理发挥了很大的作用。
张宏良表示，寿险企业进行资产负债的主动匹配管理，需要在不同的利率周期下，通过采取阶段性资产配置策略，形成资产和负债久期的动态匹配。为此交银康联人寿在2015年适度缩短规模性业务的负债期限，扩大高价值长期期交型、保障型业务的规模，一方面拉长新增资产的期限，一方面提供提前配置锁定高利率周期下的市场红利。通过产品结构的调整，目前负债总成本得到进一步压低，即使在利率下行阶段，公司业绩压力整体而言不是很大。
“在投资策略方面，我们从不简单地、单维度地对市场趋势进行判断，而是一直坚持相对分散性的投资策略，首先对大类资产类别进行分散，再逐步发展对各个金融投资品种进行分散配置，通过资产配置的先行一步，缓解利率市场化与资产荒所带来的收益压力;但落实到具体的投资操作，我更倾向靠后一步，更关注对市场波动等投资风险的控制。”他进一步表示。
调整个险直销团队经营策略
为了摆脱对银保渠道的依赖，近年不少银行系保险公司纷纷筹建个险代理人直销团队，独立拓展客户资源。而交银康联也正计划调整个险代理人直销团队经营策略。
张宏良解释说，银行系保险公司在拓展个险直销业务同时，得兼顾个险发展趋势与银行股东优势，需要“顶层设计”。具体而言，交银康联人寿对交通银行客户体系进行了分层，一是活跃客户，占比约30%，二是非活跃客户，占比约70%，而交银康联人寿计划通过调整直销团队业务模式，提高对非活跃客户的服务力度。
他的设想是，提高直销队伍的准入门槛，较传统代理人更高一些，人员流动率更低一些，以此确保服务品质，作为拓展非活跃客户的突破口。
在业内人士看来，银行非活跃客户看似蛋糕很大，但要深挖他们的保险服务需求并不容易。
“作为银行系寿险公司，我们一直积极融入集团财富管理保障体系，积极发挥保险子公司的专业优势，提高保险保障在客户资产配置中的占比。”张宏良表示。
