把握关键时刻 第二单保单不再只是空谈

【编者按】第一张保单是一个播种的过程，要想让客户签下第二张保单，保险代理人则必须给客户带来最为实在的帮助，及时对老客户进行的维护和跟进，提供优质的服务，以此为第二张保单的开发做好铺垫。保险之家_沃保网签单高手提醒，保险代理人首先要以客户需求作为导向，才能牢牢抓住每个可能加保的好时机。

一、认清客户加保的促进因素

（1）售后服务的质量。保险代理人不断提供服务和各种讯息，逐渐改变了客户的观念，让他们觉得需要购买第二张保单。

（2）投保意愿的强烈。人的一生总会遇到各种各样的风险，即便没有发生在自己身上，但是每天也可以接触各种令人触目惊心的意外和疾病事故。当客户看到或者听到这些事情的时候，内心担心害怕，不愿同样的事情发生在自己身上，自然而然产生了购买保险的意愿。

（3）人生不同阶段的保障需求。本身保险观念比较好，随着经济能力的提升，家庭结构的改变，比如孩子的出生，考虑到少儿保险，年纪不断增长，养老问题等从而衍生更多的保单。

（4）保险知识的普及度。客户如今会通过媒体等渠道不断观察保险公司，观察保险行业，观察保险代理人，渐渐地对保险有了正确的认识。

（5）理赔的难易程度。让客户自己或者看到其他朋友获得了理赔，感觉到保险确实能够为自己和家人提供一些帮助，于是决定再次购买。

当然，客户决定购买第二张保单也意味着他们的保险观念有了进一步提升，对购买保险的态度也会变得更加理性。客户购买了第一张保单后，第二张保单可能会遇到来自于不同保险公司不同的保险代理人。因此，每一位保险代理人都要有长久经营的意识，做好老顾客的情感维系工作，不断提升自身的专业能力，好好把握住客户购买第二张保单这个转折点。