卖保险：要考虑到客户的经济基础

　　近一段时间，笔者参与办理了两件客户退保事宜，险种都是万能险。一件是投保人突发疾病住院，急需医疗费；另一件是投保人的儿子要购车用钱。这个险种虽然有保单贷款的功能，可以通过这种方式以解燃眉之急而不至于退保，但遗憾的是他们都放弃这种选择：一是贷款数量相对不足，二是他们都缺乏后续还款能力，他们只得办理退保。

　　这两宗退保案例，退保的理由都不是因为客户忠诚度不高，不是因为客户对保险存在理解偏差而后悔退保，而纯粹是因为经济原因被迫退保。

　　这两位投保人的年龄相对较高，都已是50多岁，不能外出打工，经济来源全靠种地，收入相对较低。而万能险又是一款适合中、高档客户产品，既有保障功能，又有理财功能，投保金额相对较高，并且越高越好，金额越高，其理财功能越高，客户的利益就越大。对于上述两者的情况，显然难以达到理财的功能。随着初始费用的扣除和后续保障费用的扣除，自然返本都相对困难。

　　而我们现在很多营销员在卖保险产品的时候，为配合公司的企划方案，为能够达到考核目标，往往单纯考虑怎样尽快促使客户签单，至于客户以后的发展，特别是以后的经济状况不予考虑或考虑不足。像上文中的两位投保人，营销员对他们的后续收入问题考虑较少。因为一份保单的签定，虽然首期付款解决了，但不一定能保证其续期顺利收缴。这里面除了要考虑到投保人态度的变化，如后悔等，更重要的则是经济问题，没有坚强的经济后盾做支撑，其续期就难以保障。

　　像上文中提到的案例，投保人自身经济基础较差，即使在营销员的推动下达成了投保事宜，一旦遇到问题，就会因没有稳固的后续经济收入作支撑而被迫退保。一旦出现退保，不仅没有给客户带来任何利益，反而还会为其带来一定的损失，使本来就薄弱的经济更受到创伤。不要说客户不满意，就是营销员心里也不会那么坦然。长此以往，营销员不但在展业过程会积累越来越大的心理负担，营销员个人的口碑也会越来越差。总之，无论卖何种保险产品，客户至上的原则不可亵渎。