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《聚焦保险代理人》一书面世以来，引来业界关注。这是国内第一次近距离客观、全面分析中国保险代理人的生存情况，作者以他自己近14年保险从业经验和对保险代理人的研究，向社会呼吁重视中国的保险代理人。
对此，本刊特对作者顾克伟先生进行一次专访。
聚焦保险代理人
问：保险代理人从数量上看是一个庞大的群体，但是在业外大家关注的不多，这次你把他们当做关注的主体来聚焦，是出于一种什么样的考量？
答：其实我是从这几年社会上人们对保险代理人的各种议论以及保险代理人本身所发生的一系列事情而进行思考的。
人们往往对极个别品行低劣的保险代理人做出的一些违法违规的事恨之入骨，这可以理解，因为这中间许多事是伤及普通老百姓，让不少保险消费者蒙受经济损失和精神伤害。然而大多数保险代理人是正直的，规范的，他们中的许多人做了好事不留名，不炫耀。所以，社会上一般会比较多的听到保险代理人负面的新闻，而保险消费者又是作为弱势群体被看待，因此，久而久之，保险代理人积极行为的一面被忽视了。
可是，我们仔细看看，自1992年保险代理人制度推出之后，每年由保险代理人所创造的保费在中国当年保费收入中占比都是非常的高。许多家庭也因为保险代理人的不断宣传，接受了保险的理念，通过购买商业保险而获得了额外的保障。家庭幸福对中国社会和谐稳定贡献很大，中国保险代理人不仅对保险行业做出了贡献，也为家庭幸福做出了巨大贡献。
我们广大的保险代理人在为他人宣传保险，提供保障时，又有多少人完全知道他们的状况，他们自身的保障、收入、社会地位、法律身份等问题，又有多少人清楚？
为此，我希望通过我的努力向社会大众还原真相，让我们这个社会的更多的人全面了解我们的保险代理人。只有客观正确认识这个群体之后，才能让保险代理人在今后的保险业发展中继续做出更大的贡献。
1、 代理人在保险业处于一种什么位置？他们的普遍性生存状态如何？
答：都说农民工的问题已经开始解决了，他们中也已经产生了全国的两会代表，客观上有了为农民工说话的自己人的声音了。
可是，我们的保险代理人还不行，他们同样也是个弱势群体。可以这么说，目前保险代理人的生存状况比较尴尬，这也是当今保险代理人队伍不稳定的重要原因。
目前中国290多万保险代理人仅仅在收入方面就非常窘迫，按照2009年中国保险市场的数据分析，平均每个代理人的月收入仅在1500元左右。要知道现在许多地方一个足浴工的月收入没有2000元是没人愿意干的。
法律地位不清晰。因为身份不清，既不能作为保险公司的员工享受一切员工待遇，包括无法参加每次两会代表的选举，也无法像公司员工那样加入工会组织；也不能成为独立代理人，可以与保险公司平等对话。保险代理人与保险公司签订的是代理合同，日常却接受劳动制合同的管理。
税赋不合理。也因为保险代理人并不具备法律意义上自我经营的主要要素，诸如没有工商营业执照，也没有经营场地等，却不得不缴纳营业税。另外保险代理人的收入极其不稳定，某些月份可能达到纳税标准，某些月份没有收入，一年平均下来可能根本达不到纳税标准。这种不合理的征税标准，增加了保险代理人税赋，降低了保险代理人的收入。
工作强度大。一般保险代理人几乎没有假日概念，并且平时因为要拜访客户，增员以及客户售后服务工作，10小时左右的工作时间是正常的。
身心疲倦。担心生病，不仅没有收入，还因为连续病假将面临考核的关口。生了病没有全面保障，全部费用几乎由自己承担，当然，这几年已经有一些公司根据代理人的年资以及职级可以享受一定保障，但几乎无人可以享受作为公民可以享受的社会保障。
2、 代理人制度在中国已经有十余年的历史，现在是一种什么样的状态？这种制度有何利弊？
答：实行了近18年的代理人制度正处于让人欢喜让人忧的困境。
这个制度的益处在于提供了无限展现自我风采的机会，让那些敢于挑战极限，不甘按部就班和旱涝保收体制的人可以不断创造个人发展机会，这种制度也给了许多人锻炼自己承受高压的历练机会。
近18年来，在这个制度熏陶下，培养出了目前已经开始在各保险公司勇挑重任的精英经理人群体；受这个制度锻炼的不少人很具有挑战性和抗压能力。同时这个制度改变了中国社会许多行业的营销思想，推动了其他行业的发展。
弊端在于这个制度没有保障，并不是每一个从事保险营销的人都适合的，对有些人而言，这个制度显得过于冷酷，缺乏人情，压力太大。
近18年的时间里，将近有2500万人离开了保险行业，太说明问题了。
3、 代理人制度跟中国保险业发展的水平直接相关，那么在目前保险业的转型过程中，保险代理人的出路何在？
答：用一句流行的话讲，就是应该与时俱进。
对于这个制度不能简单给予否定，它曾经并且还在继续对所有营销工作产生积极的影响。但是随着社会经济的不断发展，我们的生活环境也在发生变化，这个制度里不适合中国国情的部分明显存在，或者还可以说，当时引进时不存在的问题现在也开始出现问题了，这些都说明没有一成不变的事，只有及时解决所存在的问题才能彻底解决保险营销员的问题。
借鉴国外的各种代理人制度，未来国内代理人制度可以采取的形式大概可以有这么几种：
一是专属于保险公司的员工制代理人，二是专属于经代公司的员工制代理人，三是具有真正意义的个人代理人，四是外派劳务形式的代理人。
目前国内已经有一些公司正进行部分形式的尝试，效果比较明显。
无论怎么说，必须到了该重视保险代理人的时候了。解决好保险代理人的问题，就能保证未来保险公司的持续快速发展，也将推动整个行业健康稳定发展。
4、 作为保险公司应该如何在新形势下，做好代理人的管理服务工作？
答：随着社会不断进步，人们思想不断开放，保险公司的管理需要进一步细化，更多理性。简单来说，对保险代理人的管理要符合法律要求，又要具有人文精神。
5、 海外代理人制度是一种什么样的形态？有哪些具体的要素值得我们借鉴？
答：就目前来看，海外代理人制度已经呈现多元态势。海外各种代理人制度都体现这样一种精神，即无论什么样的代理人制度，都已经体现了这种制度必须与这个社会的发展相适应。
当我们今天重新审视我们的保险代理人制度时，我们必须检讨国外代理人制度所处的社会背景、社会文化、经济状况与我们的差异性，从而才能推出符合中国国情的保险代理人制度。
一种商业制度的形成应该符合社会的进步要求，如果新的代理人制度能最大化地激发生产力，那它就具有生命力，就能创造更多财富。
6、 现实中的代理人面临尴尬，无论从社保还是选举权，无论从保险公司还是社区，无论在家庭还是社会，处于一个不着天不着地的境地，他们需要一个自己的协会？娘家到底是谁？
答：作为国家公民，作为一名劳动者，该享受的权利没有享受，该享受的福利没有享受到，这肯定是不正常的，也难怪说保险代理人是边缘人。
我们的总书记和总理都已经说了我们的社会保障必须全民覆盖，相信这样的日子不远了。
因为目前代理人的法律地位不清晰，客观上导致了代理人身份的模糊，随着保险代理人机制的进一步完善，代理人的身份就可以进一步明确，归属问题也就自然明了。
就目前而言，中国保险营销工作委员会已经担当起这样的责任，未来还应该有更多的代理人参与，从而更能够维护代理人的权益，发挥更大的作用。
7、 社会各界对代理人印象褒贬不一，有人说可爱的代理人，有人评价是可恶的代理人？你告诉我们一个真实的代理人形象吧？
答：其实代理人身上所出现的问题并不是很特殊，任何一个行业都有类似的投诉情况出现。在近几年全国消协的热点投诉中，保险行业还排不上前10位。只不过代理人做出一些出格的事更让人敏感，因为作为金融业来讲，严格保护投保人和被保人的利益这样的事必须放置重要地位。
保险代理人就是一个非常平犯的人。他们中的每一个人的素质层次不齐，性格迥异，所掌握的技能不一。他们需要工作，他们需要生活；他们有家庭，也有朋友；他们有喜怒悲哀，他们也有七情六欲。
总之，大多数代理人都会受道德的约束来规范自己的行为。
8、 代理人口碑如果能够得到扭转？他们需要得到什么样的保护与帮助？
答：代理人的口碑是一定能够扭转的，当然，那需要一定时间。
我始终觉得要改变人们对代理人的看法，首先是代理人自己必须先要改变自己，一定要让自己做得更专业，更得体。
创建和谐社会需要依靠社会大众。目前代理人在压力巨大，收入不稳定，身心疲倦，地位低下等这么一个状态下，很难保证不出问题，而这么多环节所涉及的问题就需要税务，工商，人保福利，保险公司以及监管等部门一起配合，积极行动。
中国保监会已经开始将保险代理人管理机制改革工作放入重要议事日程中，这是一个非常重要的信号，相信未来在各方共同努力下，一定会有很好的结果。
9、 保险行业生态环境并不如人意，诚信建设的责任该由谁去主导？代理人的金身该如何重塑？
答：保险行业的生态环境不如人意，每一位业内人士必须关注和应对。尽管导致保险业生态环境不如人意的原因比较复杂，并且也不是一早一夕就可以解决的，但是我们只有从自身做起，循序渐进，不断努力，则行业兴，公司必兴，个人也兴。
在改善行业生态环境的过程中，诚信建设非常重要。目前影响人们对保险行业正确认识的一个重要原因就是行业的诚信受到了极大的挑战。原本保险所讲究的最大诚信原则应该时刻贯穿于保险的每一个环节，包括参与保险的所有人。而这些年来，因为保险市场竞争越来越激烈，诚信建设被疏忽了，大家更关注业务本身了，于是问题越来越多，反而影响了业务的持续快速发展。
诚信建设必须人人关心，人人有责。不诚实守信的保险公司和保险代理人是无法在这个行业生存的。
作为保险代理人更应该积极行动。所谓祸起萧墙，就是这些年来，一些销售误导的事不少是因保险代理人而起的。一些代理人自身素质在下降，自我要求降低，综合业务能力也在下降，于是在业务考核面前，迫于生计，时常表现出了短期行为，诚信缺失。
还是那句话，大多数代理人是符合要求的，这部分代理人应该继续坚持应该坚持的东西，同时还应该通过自己来影响周围还不太规范的代理人，让他们也变得规范，变得更加诚信，用我们业内常用的一句话就是让成功来影响成功。
对一小部分不规范的代理人来讲必须唤醒自己的良知。我们都说保险不仅能够传递爱心，保险也同样能洗涤心灵。通过学习，来褪去身上不诚实的一面，通过学习，不断提升综合能力，用专业的形象和正直的品行进入市场，出现在保险消费者面前。
我的《聚焦保险代理人》一书，描述的是保险代理人的状况。我是希望所有保险代理人都去看一下。
做得好的代理人应该继续坚持好的做法，曾经做得不太规范活违规操作的代理人应该及时改正，眼光放得更长远。只有这样我们保险代理人才会重新受到更多人的信任，保险营销之路才能走得更长远。
如果能这样，保险行业必将迎来又一轮辉煌。
