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●保险代理人的整体素质和市场现状存在较大落差，保险代理人抱怨保险难做便不足为怪，这一队伍的不断流失也就成了必然会出现的一种现象
●保险代理人的管理体制是和商业保险公司的运作方式及保险产品推销形式相匹配的，随着保险市场的逐步规范，保险代理人的市场化管理模式定会日臻健全
●向理财顾问转型，是保险代理人队伍一种必然的转型趋势。完成这一转变，天堑变通途，难以适应这一转变则将被市场所淘汰
随着保险市场竞争的加剧，保险代理人队伍出现不稳定的流失现象已成为一个不可否认的事实。保险代理人队伍为何如此摇摆不定？保险代理人究竟遇到什么麻烦？
无庸置疑，保险代理人对中国保险业的发展功不可没。因为有了保险代理人敲百家门、串千家巷，国人的保险意识才得以大幅上升；因为有了保险代理人，保险的社会稳压器作用才会显现出独特的威力。可以这么说：没有保险代理人就没有中国保险业的发展。
保险是朝阳产业，随着社会保障体系改革的逐步深入，保险的市场需求愈来愈大，保险代理人的重要作用也将日益凸现。既然如此，为何保险代理人队伍的流失现象得不到有效的遏制？
笔者认为，应当从历史的角度看待当前保险代理人队伍中出现的这种现象。
素质落差造成流失
屈指算来，保险代理人作为推销保险产品的主力军，其发展已有12年的历史。当年为了加速中国保险市场的发展，一大批仅有高中文化程度的下岗工人成了保险代理人队伍的主体力量，他们以吃苦耐劳的精神走街串巷向广大市民宣传保险。正是他们以不屈不挠的努力，化解了计划经济条件下的社会保障体制之冰河，市场化的保障体系才得以逐渐形成并日益完善。而市民对商业保险的认识，也从“买保险就是买保险箱”，跨越到了保险是对生命的一种承诺这样的高度。
随着时间的推移，保险理念在不断深入市民人心的同时，保险代理人也度过了保险市场浅层次的开掘阶段。但与此同时，购买保险产品的客户群亦发生了明显的变化。这种变化要体现在：客户群体的综合素质大幅上升，25岁至45岁且大多为高学历者和白领阶层成为购买商业保险产品的主体。
但另一方面我们却看到，大多保险代理人的文化层次仍停留在十多年前的阶段。这种学历、素质上的巨大反差，不仅导致了保险代理人和大多客户存在着学历上的较大差距，更在人文知识、社会见解、人脉关系上出现了不可弥补的鸿沟。
试想，一个以关怀生命保障为己任的保险代理人，却在综合素质上大大低于所推销的对象，这又如何能将保险产品推销出去？保险代理人的整体素质和市场现状存在较大落差，保险代理人抱怨保险难做便不足为怪，人员的流失也就成了必然会出现的一种现象。
管理体制将逐步健全
当前保险代理人队伍所出现的这种大浪淘沙式的现象，业内外一些人士将其归结为“定位不清造成保险代理人无归属感”，或“保险公司管理不当”等等，这些看法只停留在表面现象上面。
从深层次看，保险代理人的管理体制是市场经济条件下形成的一种新型体制，这种体制是和商业保险公司的运作方式及保险产品推销形式相匹配的，十多年来保险市场的发展证明了这一点。我们难以想象，完全市场化运作的商业保险公司在产品的推销方式上实行的却是计划经济的管理模式。
固然，在保险代理人的管理模式上，保险公司存在着种种不尽如人意的地方，但这是一个如何进一步完善保险代理人管理的问题。随着保险市场的逐步规范，保险代理人的市场化管理模式定会日臻建全。
现在的关键在于，在市场竞争面前，保险代理人究竟以怎样的形象出现在客户面前？究竟如何再造自身以适应新的形势？
应当承认，专业,是保险代理人的必备条件。何谓专业呢？条款背得滚瓜烂熟就是专业？勤奋努力地展业就是专业？这两点当然没错。但仅有这两点是远远不够的。如果在保险市场发展之初，这或许能引得一片赞许的话，那么时至今日这种标准却已是落伍了。
打造理财顾问
随着保险市场的深入发展，人们对保险正呈现出多样化的需求。从对自身生命的关注到对家庭收入支出的斟酌，从对孩子的关爱到对市场投资的揣摩，从对经济形势的透析到对资本市场种种现象的理解等等。面对如此多样化的市场发展态势，显然，单纯展业的手段已不能赢得市场的先机，保险代理人惟有自身素质多样化的发展才能顺应市场的发展趋势，而理财顾问正是保险代理人向多样化发展的一条极好路径。
从客观现实看，保险代理人须经过一定的培训和考试后方能上岗展业，因此专业地展业不是问题。但由于太专业，保险代理人的展业方式和内容又显得较单一。面对客户的多样需求和选择，就保险论保险，就条款讲条款，显然难能满足客户的多样需求。而保险理财顾问却是以推销保险为媒介，以对客户进行金融的全方位服务为目的，使客户通过买保险不但得到了保险的保障，更重要的是全方位地接受理财的咨询和服务，这就从根本上提升了保险代理人的品位和服务水平。
从保险代理人展业的实际情况看，客户购买保险产品的过程本身就是一个理财的过程。通过这样一个过程，可以把连同保险服务在内的储蓄、股票、债券、基金等产品介绍给客户，使客户在满足保险需求的同时，得到了多样化的金融服务与需求。
目前金融领域，银行、股市、基金等服务还停留在坐等这一浅层次上，惟有保险产品的推销大都通过上门服务才能奏效。因此，保险代理人成为理财顾问在客观上已具备了成功的外在条件。
现在的问题在于，大多保险代理人主观意识上还未真正实现这种转变。他们一方面感叹保险市场愈来愈难做，另一方面对市场客体的需求却知之甚少。如何改变这种现象？提升理念是当务之急。所谓提升理念，是指除了对市场的需求进行研究外，保险公司目前的培训内容也需有所改进。
据了解，目前大多保险公司对代理人的培训还停留在专业的培训上。专业的培训所带来的一个弊病就是由于太专业，保险代理人除了保险知识外，其余却知之甚少。所以当他们为客户服务时，免不了单枪匹马，免不了黔驴技穷，免不了受到挫折。而之所以说理财顾问是保险代理人一个极好的选择，因为理财顾问的服务是全方位的，多样化的。它在满足客户多样化需求的同时，给客户带来的感受是亲切的，冲击心灵的。通过这种服务，呈现在客户面前的是一个活脱脱的专业理财人员，是一个不仅能给家庭带去生命的保障，更能使客户在现实生活中获得驾驭理财航船的机会，从而使客户在市场经济的风浪中聚财蓄金稳步前进。这样的保险代理人能不受客户的欢迎？能不在保险推销中如鱼得水？
向理财顾问转型，是保险代理人队伍一种必然的转型趋势。向理财顾问转型不仅是市场的呼唤，更是保险代理人自身成长之必须！完成这一转变，天堑变通途，难以适应这一转变则将被市场所淘汰。
敢问路在何方———吗？敢！从保险代理人走向理财顾问，正当其时。
