每年最高省30%
导读：很多人经常问我，如何能做好保险、做好营销？“吹牛加上奋斗，但是吹牛的基础是讲信用。”我总这样回答“拥有梦想和目标是最成功佳推力器。”若无坚定的信仰，我们是很难做好保险的。
目标市场要下心思
目标市场的开发与经营是最好的主顾开拓方式，量到质的市场开发。目标市场是在一定的区域、一定的行业、一定的人际圈，有共同或相近的属性，需求相似，能形成规模效应的优质客户群。目标市场的开发又可以细分为社区开拓、兴趣开拓、单位开拓、公司开拓、同学开拓、校友开拓、协会开拓、商会开拓。
以社区开拓为例，做社区更重要的是扎扎实实的去做这个工作，前期的宣传只是造势，打开知名度，后续工作就很重要，比如说名单跟进；现在大多数人，拿到名单还比较容易，但接下来不知道怎么去跟进。当我们跟进时我们要用心留意，比如说送礼品时就要留意他们家有没有小孩，下次要不要送小孩礼品。客户家有小孩时，可以说，先生您好，我上次在书店看到一本小孩教学的书，非常好，你看下周六还是周日什么后方便，我帮您送来。我们在跟客户跟进时，一定要想办法为客户创造价值，而不是推销保险。其次我们在社区的广告，峰会，要坚持去做，社区不是马上就能见成效的，半年之后成效越来越多。做一个市场是要去花心血的，当一个目标市场做好时，你这辈子都不用发愁了。
自我品牌要营造口碑
保险营销是口碑营销，生意是否好做的关键在于你是否有品牌？个人品牌意味着源源不断的优质客户资源和获得大保单的机遇。
建立个人品牌最重要的在于对自己的定位，找出与他人不同的物质。自己的长处、引人注意的个人特质就是你建立和发展个人品牌的基础。要脱颖而出，必须有自己独到的地方。
很多人觉得能说会道，性格外向就能做好保险，我不这么认为。为人勤奋，诚实，踏实，客户很喜欢。展业中，你要学会用你的优点，我们要用优点去成功，而不是缺点。比如你对心里辅导很擅长，那你就要发挥优势，去帮客户疏导问题。我上次碰到个销售冠军，他的优势很会看风水，他朋友都知道他很会看风水，他不用去找客户，他的朋友都会帮他介绍客户。当你有一些优势，然后再在一个恰当时候提保险，效果很好，建议你平时多向做得好的同事去学习沟通交流。
老客户背后市场巨大
市场开发完，可能和我们平时习惯有关系。我们在服务好客户的时候，应该要客户提供转介绍。每一个客户背后都有250个客户的市场。我的建议是，现在做好老客户服务，把80%的时间花在老客户服务上，而不是寻找新客。
客户跟进就是跟客户保持联系的过程，让客户接受你，信任你进而依赖你的过程。我们要做到以下四点：经常出现、主动表现、留下贡献、最后发现。后期维护老客户时，我们可以用短信、客服报纸、最新新闻来传达——经常出现；礼品行销，中国崇尚礼尚往来，一盒合适的礼品是必不可少的——主动表现；尽量向拜访的客户创造新价值的服务，比如为客户介绍生意伙伴——留下贡献；整合资源，假如客户家里有人生病，我们可以帮忙找医生——最后发现。
