每年最高省30%
导读：在寿险公司中，名不见经传的光大永明成为投连险发展速度最快的公司。今年前10个月，光大永明新增121亿的投连险，排名第一。值得注意的是，在7月份，光大永明单月份的投连险保费就新增了25.59亿元。
对于绝大多数寿险公司“食之无味，弃之可惜”的投连险，缘何在光大永明这里得到快速发展？
光大永明战略发展部总经理黄晅接受笔者专访时说：“我们希望通过类固定收益投连险打造一个对公司具有良好体验和忠诚度的客户群，希望通过这个客户群带动保障产品的发展销售，进而实现公司的弯道超车。”
对于投连险被认为是“鸡肋”的说法，黄晅并不认同：“只有不好的发展模式，没有不好的产品。投连险既然存在就有它存在的理由。只要模式创新，投连险将会迎来发展的春天。”
着力类固定收益投连险
保监会最新的数据显示，截至10月份，光大永明投连险账户新增交费121亿，万能险账户新增68亿，原保险保费收入仅有19亿。
投连险的规模远远超过传统的保障保费收入。而很多大型寿险公司发展结构正好相反，原保险保费收入是公司最重要的保费来源，而万能险、投连险是一个补充。这是否意味着光大永明产品的策略是以投连险为主打产品了呢？
黄晅告诉笔者：“不能简单这么看，我们着力发展投连险有自己的理由。”
在黄晅看来，传统的投连险产品近几年之所以不被市场接受，主要原因在于之前的许多产品都跟权益市场挂钩，除了今年的情况好点，股票市场过去几年持续的熊市直接影响了投连险的收益。再者除了股票大势呈现颓势，上市公司质量也良莠不齐，很容易遭遇“黑天鹅”事件，获取的回报都不稳定，也没有好的收益。
“今年以来，保监会允许投连险账户投资非标资产，这对于投连险是一个发展机遇。对于光大永明来说，这是一个弯道超车的机会。”黄晅说道。
光大永明目前推出的投连险新品属于类固定收益的产品，有部分资金投资于非标资产。据了解，光大永明在网易理财平台销售的“定活宝66”预期年化收益率6.0%，销售火爆。该产品由“光大永明光明财富2号A款年金保险 (投资连结型)”构成，产品信息显示，定活宝66不投资“股票、股票型基金、期货等高风险产品”，投资于“高收益、低风险的固定收益类、现金管理类资产”。
光大永明还在该理财平台预热推出“双十一”投连险理财。对接产品为“光大永明光明财富2号B款年金保险(投资连结型)”，预期年化收益率6.5%，每人限购500万，限售2.5亿。
构建庞大客户群是目的
2009年7月29日，光大集团与永明金融签订战略合作协议，决定重组光大永明，公司由中外合资公司转制为中国光大（集团）总公司控股的中资保险公司。
公司改制后发展迅速，数据显示，2010年光大永明实现规模保费51.06亿元，同比增长242.7%，超过公司改制前7年的保费收入总和。此后，保费规模持续增长，2011年时达76.43亿元，2012年则进一步增至83.15亿元，复合增长率达到76.1%。不过到了2013年，保费增长缓慢甚至滑落，保费仅有73.6亿。据了解这是由于光大永明自2013年下半年开始主动调整业务结构，收缩了规模型产品的销售。
“我们看到，国内几家寿险大的公司经过多年的耕耘，在代理人和银保渠道具有广泛的资源和优势，没有几个中小公司有实力在上述两点上硬碰硬，如果通过这两种方式来做的话就会走进一个死胡同。我们拿什么和传统的寿险大公司竞争？只能另辟蹊径。”
“在投融资项目上，保险资金有独特的优势，尤其是2012年我们成立了资产管理公司后，投资能力大大增强，接触的项目也比较多，同时，光大集团旗下银行等金融企业，也帮我们储备了大量优质的客户和优质资产，我们也有了更好的风险管控能力，能够为客户提供相对固定的较高收益。”黄晅说。
黄晅解释了发展类固定收益的根本目的：“我们是想通过类固定收益的产品建立起较大的客户群，给客户提供一个良好的客户体验，从而增加客户对于公司的忠诚度。”
“过去，寿险公司是将保障和理财捆绑起来来销售，但通常是理财收益不高，保障成本高；我们将两者分开，开发纯保障产品，降低客户的成本。对于公司来说，将来最希望发展的还是传统保障产品，毕竟对于寿险来说，保障产品的发展才是最终的本质目的。”
黄晅告诉笔者，投连险产品不能保证收益，但是我们会在严格的风险管控下，选择最优质的资产，获得安全收益。
笔者注意到一个现象，很多寿险公司投资非标项目多采用万能险的模式。对此黄晅解释说：“我们采用投连险，主要是因为投连险的运作成本低于万能险，可以释放更多的收益给客户。”
一个保险公司的老总曾对笔者说过，寿险公司发展投连险除了发展客户群，还有一个原因是为了赚取差价。
而黄晅告诉笔者，公司现在发展投连险业务并不以赚取差价为目的，而是让利给客户，尽可能给客户相对安全的收益，为未来销售保障型产品积累客户资源。
