每年最高省30%
导读：7月24日，江苏省苏州市开设第一家个人投资的中国人保社区加盟店。按照人保“属地经营，精耕细作，人脉营销，服务第一”的指导原则，经过3个月的筹备，在保险监管部门和其他部门的支持下，苏州人保完成了首家社区加盟门店的保险营销服务部许可证迁址、更换营业执照，以及人员招募、选址装修等工作，在姑苏区新康小区南门港务路188号正式开业。
年投资超20万靠什么活
笔者看到，门店3米开间的门面装饰一新，“中国人民保险”的崭新标识特别醒目，门口外面放着一台饮料自动售卖机。走进大门，15平方米的一楼，一色标准的背景墙、灯箱广告、前台人员服饰都与人保保持一致。
“我这些只是最低配置。”店长章东指着这些新家当为记者算起了一笔账：“两层门面房的租赁4万元一年，加上业务团队4个人的工资和运营费用，一年满打满算要超过20万元。估算第一年的保费大概能达到500万-600万元，主要还是以续保业务为主，新增业务预计可以有100万元。这样算下来，第一年差不多收支平衡或略亏。”笔者看到，门店一开张就实行了“多种经营”，门口放了个自动售卖机。对于笔者关心的如何“活”下去，章东心里盘算着另一笔账。
保险加盟店位于新康小区内的商业街上，辐射周边5公里，包括新康小区等七八个成熟的中高档小区，有居民10多万人，附近还有七八家汽修厂、4家洗车场、胥江路汽配一条街、科技园以及餐饮等商业资源。“只要把这些资源服务到位，切实帮助他们解决问题，就不愁活不下去。”
有资料显示，苏州2000年以后建设的、居民素质高、消费能力强的360个高档社区，个人平均月收入达到3158元，家庭平均月收入达5259元，具有较高的消费能力，其中不乏企事业、公司中高层管理人员、个体户等私营业主，他们是各类产品或服务的重要消费群或核心消费群。
按照苏州人保“门店＋平台＋团队”的门店销售模式，一支优秀的业务团队不可或缺。在团队考核上章东驾轻就熟，“选好团队长，团队要优胜劣汰。我们服务、业绩、接单送单三项主要工作分别按50%、40%、10%的比重进行综合考评。”
凭什么获得居民信任
章东进入保险业已有10年，原来在几家保险公司的基层和总部都有从业经验，对业务、客服、核保、核赔熟悉，但要说开店，如何获得社区居民的信任，他让笔者体会最深的一句话就是“关键是品牌。PICC国字品牌就是我的金字招牌，开社区门店就是让社区居民体验PICC的服务就在身边”。
社区门店的定位就是家门口的服务，其性质决定了必须诚信为先，不能只顾做一锤子买卖。章东强调他的观点：“做事先做人，再做朋友。人做事天在看。服务是第一位的，客户最关心的是售后服务，做好服务才能赢得社区居民的信任。”
苏州人保负责社区门店的高管吴钧认为，社区门店维系品牌信任度的关键就是要取得社区居民的信任，必须做到三点：
首先，保险门店要主动融入社区。专业周到的保险服务不是门店的全部工作，还应热心协助解决社区的问题，社区门店和社区的事务息息相关，应该将与社区共荣共耻作为门店的服务追求。
其次，要取得信任必须与社区有充分沟通。社区是一个社会的小缩影。保险销售首要素质是重视沟通，了解社区的人和事，才能顺利地开展保险营销。社区中有社区负责人，也有法人（商户实体），更有隐藏在家庭细胞中的企业客户。只有深入客户个人在社区的空间，深挖更多的客户价值，才能实现内涵的突破。
最后，要建立大品牌下的个人品牌，把抽象的人保品牌信誉与实实在在的具体个人销售品牌联系起来，在能力范围内，充分运用各类资源，帮助解决社区的实际问题，在社区的组织框架、活动场所、自然和文化的生态环境中建立具有影响力的信任纽带。
社区门店的未来在哪里
人保财险总公司城网办主任英勇指出，随着经济的发展，中国个人保险市场的比重会继续增大，个人保险市场的发展有很大空间，社区代理门店的方式在中国市场成熟过程中会逐渐发展，未来10年会逐渐成为城市个人市场的主要销售服务方式，将来可能会占到中国个人险市场的50%以上。保险公司必须为多客户群体提供多渠道、多方式的销售服务。
在章东的近期规划中，社区保险门店将尽力争取做一个方便百姓生活的综合性服务门店，“光是卖保险，客户是留不住的。电子信息化系统平台越来越强大，我们社区门店的出单、理赔（单证收集上传，一小时通知赔付）、简易定损、电销网销落地、保险咨询、出险报案等功能在逐步完善。如果能在门店实现交水电费、交通违章罚款，不仅会给大家带来便利，也会给小店带来人气。”而在长远规划中，章东表示：“现在我们销售的保险产品主要是车险、家财险、意外险多一点，以后我们的目标是成为人保品牌的综合金融服务平台，不仅卖车险，非车险也要占一定比重；不仅有财产险，也有人保品牌的寿险、健康险；不仅有卖保险，也会引入银行的ATM金融服务。”
一个四五人的小小社区门店难道能解决这么多保险专业问题？针对这个疑问，章东思路清晰：“我们社区门店的主要作用是协助客户最快捷解决问题。小问题马上解决，一旦客户出险或者遇到疑难问题，我们能马上为客户提供解决路径，协助尽快解决。”
在这方面，社区门店已有所行动。社区门店已与金帝名苑小区物业达成沟通，保险门店已入住该小区APP客户微信平台，通过微信为业主提供咨询服务。
