每年最高省30%
导读：中国太平旗下太平养老产业投资有限公司与无锡新区管委会签署了太平无锡养老社区项目投资协议。根据协议，中国太平将在无锡新区打造大型高端养老社区项目，这是中国太平继上海“梧桐人家”高端养老社区后的第二个旗舰项目。
自2012年就任中国太平董事长以来，王滨为实现“三年再造一个新太平”目标(即总保费、总资产、净利润翻番)，不断推进大客户战略。今年上半年，中国太平已经与东航、民生银行(600016,股吧)等10家企业或地方政府签署了“总对总”协议。
两年半以来，中国太平已经签署了45个“总对总”协议。太平集团相关人士告诉《中国经营报(博客,微博)》记者：“"总对总"项目目前正在全力推进中。与中国石化(600028,股吧)的太平石化金融租赁有限公司正在筹备。”
随着“三年再造”目标临近尾声，从2013年数据来看，中国太平距离目标还有相当的缺口。尽管如此，大客户战略对于推动中国太平保费增长还是有相当助益。作为太平集团中的主力成员——太平寿险在得益于大客户战略的同时，新单期交继续率较高、退保金及满期给付压力不大，业内认为太平集团正在转型，但转型比较艰难。
27个月45个“总对总”协议
2012年3月，中国太平荣升为副部级国企，王滨从交通银行(601328,股吧)空降中国太平。相对于国寿、人保，中国太平规模小、实力弱，难以与其他副部级国企比肩，于是王滨提出“三年再造一个新太平”的目标。
“王滨以外行的身份来领导一家保险集团，当时很多人都在质疑。他所提出的"三年再造一个新太平"目标，在业内也是饱受争议的。”回忆2012年王滨上任之初，上海一家寿险公司高管对记者表示。
“王滨以什么方式实现总保费、总资产、净利润翻番?对于一个大型集团来说，业务这样快速增长会不会埋下隐患?会不会给公司今后发展带来亏损?”该高管说，对于王滨提出的“三年再造”目标，业内充满了怀疑和观望。
而为实现“三年再造”目标，王滨的利器是签署一系列“总对总”协议。2012年，太平集团与交行、建行、农行、东风汽车(600006,股吧)等12家大型企业签署了“总对总”战略合作;2013年，太平集团签署了23份“总对总”协议，其中包括山东省政府等6个地方政府、中国银行(601988,股吧)等5家金融机构、中国联通(600050,股吧)等9家央企、大连万达等3家民企;2014年上半年，与东航、民生银行、中国移动、中国烟草总公司、中国中铁(601390,股吧)、无锡新区管委会等10家企业或地方政府签署了“总对总”协议。
纵观这些“总对总”协议，几乎每次签约，王滨都会到场。截至目前，中国太平共签署“总对总”大客户协议45家，大客户大致可分为企业、银行与政府三类，合作方式主要分为四类：一是渠道合作，与建立“总对总”协议的银行开展保险代理业务;二是直接业务往来，例如承保中国中铁等大型央企、民企的养老年金、职工薪酬计划等，以及与地方政府签署的大病商办、税收递延型养老保险等;三是股权投资，例如太平与中石化集团正在筹建中的太平石化金融租赁有限公司;四是债权投资计划，例如与湖北省政府推进的“太平-湖北交投高速公路项目债权投资计划”，并拟为“建恩高速”“利万高速”两个项目募集资金50亿元。
这些“总对总”协议有多少落到实处?与大客户是浅尝辄止，还是有深入合作?据了解，与东风汽车、交通银行签署“总对总”协议后，太平养老保险股份有限公司先后取得东风汽车、交通银行企业年金投资管理人资格。
而上述太平集团相关人士对本报记者表示：“总对总协议目前正在全力推进中。"总对总"大客户在促进集团整体业务经营发展方面取得了显著成效。比如2013年与南方航空(600029,股吧)签署了企业年金项目，这是目前市场上最大的企业年金受托项目。此外，我们正与中石化集团积极筹建太平石化金融租赁有限公司。”
太平艰难转型
2014年已经过去一半，还有半年时间“三年再造一个太平”目标将接近尾声。根据计划，到2014年年底，太平集团将在总保费、总资产、净利润上比三年前翻番，也就是2011年保费的两倍。
据太平集团官方数据，2013年太平集团实现总保费690.34亿元，是2011年底总保费的1.6倍;总资产2538.42亿元，是2011年底总资产的1.5倍;净利润(税后利润)16.5亿元，与2011年底持平(2011年底净利润为16.25亿元)。
“从2013年数据来看，中国太平距离其目标实现还有相当的缺口。”对此，北京某寿险公司高管认为。
尽管如此，“总对总”大客户战略实施两年多来，推动了中国太平保费增长。根据保监会数据，2012年，太平寿险公司保费收入364.5亿元，同比增长16%;2013年，太平寿险公司保费收入649亿元，同比增长45%。太平财险保费增速在2013年、2012年分别为42%、34%，在财险公司中保持较高增速。
中国太平通过“总对总”大客户战略拉升总保费、总资产上升的同时，也在坚持寿险业务转型。
根据中国太平在港交所财报显示，太平寿险保费增长的同时，个险保费占比略有提升，新单期交继续率在业内处于较高的水准，现金流出(退保金加满期给付)占比并不高。三项指标表明，中国太平提出的“三年再造一个新太平”目标，不仅促进规模上升，也兼顾寿险业务稳健转型。
数据显示，2013年个险保费占比从2012年的41%上升到2013年的44%，个险渠道新单期交业务继续率为85.7%。“说明2012年个险新单期交业务中，有85.7%在2013年拿到了续收保费，85.7%的续收率在行业内相当不错。”上述北京某寿险公司高管解释。
同时，2013年，太平寿险公司退保金额为63亿港元，满期给付46亿港元，两项合计109亿港元，在太平寿险649亿港元的保费中占比为16.8%。而据了解，2013年寿险业总保费1.1万亿元人民币左右，其中退保金加满期给付为5000多亿元人民币，退保及满期给付高达50%，太平寿险退保金和满期给付远低于行业平均水平。
“从数据可以看出，在寿险总保费增长的情况下，个险占比提升、个险期交继续率在行业维持不错的水平、退保及满期给付占比并不高;但是太平集团2013年净利润和2011年相差不大。综合这些数据能够看出，太平在转型，但是转型比较艰难。”上述北京某寿险公司高管总结道。
