每年最高省30%
【编者按】卢小美是太保寿险江苏分公司南京中支营业区总监，截至2013年年末，她的小美团队共有125人，而在这一年，小美团队中有4人晋升为业务主任，大大提振了团队成员的工作效率与士气。据了解，2013年太保寿险对营销员考核制度进行了修订，将资源更多地聚焦到鼓励团队晋升上，同时，调整部分考核指标，使团队晋升更稳健。“制度修订犹如一场及时雨，而更重要的是公司对新制度的解释、推动非常到位，在团队中掀起了巨大的反响，大家的晋升意愿被充分地调动起来。”卢小美如是说。
数据显示，2013年，太保寿险个险营销渠道实现新保业务收入129.76亿元，同比增长10.4%；营销员月人均首年保险业务收入3795元，同比增长6.2%；营销员月人均寿险新保单件数1.28件，同比增长11.3%。
个险渠道仍是寿险保费支柱
尽管电话、互联网等新渠道正在日益兴起，并依托成本优势逐步获得保险公司的青睐，但日前上市险企披露的2013年年报显示，300万名个险营销员创造的产能仍然是寿险保费收入的支柱。
即便是如火如荼的互联网渠道，2013年保费收入也仅为291亿元，占全行业保费收入的1.7%。以目前互联网渠道每年超过200%的增长率计算，到2015年，互联网渠道保费收入在全行业中的占比也不过6%~7%，新渠道在整个保险行业中所占的比重仍然偏小。
因此，虽然舆论对于个险营销员的发展并不看好，但寿险公司对于营销渠道的改革却从未停止，对于营销员考核制度的升级也一直在进行。“公司根据新人发展的不同时期打造的新人成长线计划对于新人非常有帮助。”卢小美表示，及时优化营销员考核制度并持续推进差异化增员策略，极大地激发了团队的积极性，更多的营销员留了下来并不断晋升，而新增的人员质量也在不断提高。
将营销员制度引入中国的友邦保险也在近期推出全新的保险营销员培训计划——“星生代”，致力于队伍发展从追求“量”到追求“质”的转变。友邦保险相关人士介绍，该计划前期投入为1亿元，计划招收5000人的团队，这相当于友邦中国营销员总数的三分之一。“星生代”保险营销员以80后、90后的年轻人为招聘对象，采取严进宽出的选材方式，必须通过入职面试、职业规划、潜能测评、活动观察、封闭培训等多个环节考核。最终入围的营销员将获得友邦保险提供的12个月的固定财务补贴，在一二线城市的补贴标准为4500元；一年后，如果能够成功晋升主管，还能够获得每月2000元~5000元的奖金。这两笔补贴和奖金将帮助“星生代”保险营销员顺利度过职业生涯最困难的两个阶段。
增员难现状依旧存在
为提高个险营销员留存率、提高营销员产能，险企进行了制度上的改革和费用上的倾斜，对于太保寿险和平安寿险而言达到了预期效果，截至2013年年底，太保寿险个险营销员总量为28.6万名，同比增长4.4%；平安寿险为55.7万名，同比增长8.6%；但对中国人寿和新华保险而言则并未奏效。围绕个险营销员队伍发展，2013年新华保险启动了《个人业务保险营销员管理基本办法(2014版)》修订及套接工作，加强队伍基础管理，但营销员总量仍为20.1万名，同比下降1.5%；中国人寿为65.3万名，同比下降5.8%，情况不甚理想。
中国人寿2013年年报业务风险提示部分提出，“销售队伍有效人力增长缓慢、人员流动性大等因素，给公司业务发展带来不利影响”。对于整个寿险行业而言，个险营销员增员困难仍未得到缓解，特别是随着人口老龄化加剧，导致人力成本上升，在营销员收入较低的情况下造成目前个险营销员招募日益困难且脱退率逐渐升高的现状。
2012年，保监会颁布的《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》提出，用三年左右时间改变保险营销管理粗放、队伍不稳、素质不高的现状，改善保险营销职业形象。最终构建基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系。如今，距离该意见颁布已经过去一年半的时间，而改革仍在缓慢推进，进展甚微。改革之难可见一斑。
产品端调整促销售改善
不过，业内专家表示，个险营销员增员难更深层次的原因仍然在于利率市场化环境下，保险产品所提供的收益率与各类理财产品相比不占优势，这使整体环境无明显改变。
让个险营销员销售缺乏竞争力的产品，最终必然会导致营销员主动或被动脱退。因此，在产品端加以调整也是改善个险营销员增员难的渠道之一。这一点卢小美深有体会。
“今年以来，公司加快了客制化产品的开发，如此多的产品更有利于我们选择合适的产品来满足不同客户的不同要求。”卢小美在展业中始终坚持从风险保障的角度出发，把最合适的产品推荐给客户，太保寿险曾为她策划了个人专场答谢会以提升客户回访和开拓效果的方案，此次个人答谢会也开辟了该公司团队自主经营与公司平台相结合的新型营销模式，正是依托公司的支持，卢小美在太保寿险的18年积累了4000多名客户。随着精确营销模式的深入推进，卢小美和她的营销员们能更精确地把握客户的需求，提高了服务水平和效率，使客户觉得更贴心，“给我们带来了销售的第二个春天。”卢小美如是说。
