中宏保险总裁万士家：盈利比规模重要 也在建网销渠道

【编者按】当越来越多的保险公司置身互联网金融“浪潮”时，中宏人寿的战略布局显得有些“保守”。作为公司“掌门”，万士家（GuyMills）有着自己的坚持。日前，在宏利亚洲投资者意向指数（第四季）发布会后，万士家在接受专访时对公司未来的一个计划及对目前的中国保险市场进行了概述。

万士家说：“相比规模，寿险公司保持持续盈利更重要。目前，市场上热销的短期产品盈利率不高，对客户的保障较低，中宏人寿会尽力避免这类产品。在销售渠道方面，个人营销员渠道仍占90%以上，这个比例今年可能会下降，银行渠道占比3.5%，电销、网销等新渠道占比可能会有所上涨。”

“到2020年，中国通过互联网卖的保险占比可能达到15%。”万士家给了一个出人意料的预期。目前，互联网保险销售占比只有区区0.2%，这意味着，在不到6年的时间里，互联网销售保险将要出现爆发性的增长。

万士家表示，根据他们对很多客户的行为进行调查，发现许多年轻的投保者往往会在互联网上寻找资料请教高人多家比较，选出自己心仪的保险产品，然后再寻找代理人去进行投保，所以他相信只要互联网保险销售渠道跟上，相关销售额也会大幅提高。

“因此，中宏人寿也在加速网销渠道的建设。”不过，万士家强调，“在国外，网上销售的产品价格不比线下便宜，成熟市场也没有这么多的‘宝’们。此外，国外网销集中在车险、旅游意外险等格式化条款的产品，而中国很可能将成为第一个网销寿险产品规模化的市场。”

除了要应对销售渠道的变化，保监会去年放开传统寿险预订利率也给中宏人寿提出了挑战。万士家向记者透露，“我们已经推出了一款新定价利率的产品，放开是一件好事，说明监管层变得越来越开放。”

“中国监管者的要求非常严格，往往需要准备大量的书面报告。一般，我们在新加坡可能只需准备一份文件，给中国保监会可能需要14-15份文件。”万士家自谦地说：“对于一家相对较小的公司，这样的监管压力非常大。其实，在加拿大，监管者更多的是‘抓大放小’，尽可能保持保险业的竞争力和市场活力；而中国监管层更注重‘细节’，关注公司的偿付能力。”