保险精英教你如何让老客户主动加保

沃保整理
2014-02-27
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凡在保险营销战线摸爬滚打、潜心修炼一阵子的营销伙伴都会发现,老客户是块宝,做好老客户营销不仅可以获得更多更稳定的签单,也是获得新客户的重要途径和来源。那么,如何让老客户主动进行加保呢?

  【编者按】凡在保险营销战线摸爬滚打、潜心修炼一阵子的营销伙伴都会发现,老客户是块宝,做好老客户营销不仅可以获得更多更稳定的签单,也是获得新客户的重要途径和来源。那么,如何赢得老客户的心,让对方主动加保呢?

  据一项营销数据统计显示,在营销过程中,发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的3倍至10倍,向新客户推销产品的成功率是15%,向老客户推销产品的成功率是50%,60%新客户来自现有客户推荐。那么,保险营销员如何才能更好地为老客户提供优质的服务,从而获得更多的签单机会?

  保险之家-沃保网保险精英分享,我们必须在客户买下保单之后与他们长期保持比较紧密的联系,从各个角度关心、帮助客户,让客户真切感到他买了你的保单,就交上了你这个热心肠的朋友。其实,从你拥有新客户的这天起,你在他的心目中已经成了保险的化身。如果你能一如继往地把客户放在心上,让他能够经常看到你,他就会有安全感,对你也会增添了一分亲切。这样客户不仅认为自己的保险买对了,而且也不易受到来自外界的一切不利于保险的负面话题的影响。这样的客户是你真正的朋友,他很容易替你着想,为你介绍他人脉里最好的朋友,并极力为你促成新保单。

  当然,为老客户服务的方法还有很多,比如既可以帮客户整理以前购买的保单,替他的家庭做理财规划,为他提供防病保养的小知识,也可以帮客户联系家教,代他们订购音乐会门票,更可以在周六周日,将几位老客户一起约出来到野外踏青。当孩子们在一旁玩耍的时候,你和老客户之间就能以轻松的方式聊天,从家庭、事业、理想,一直可以谈到教育、养老等有实际意义的话题,自然而然地就能切入到保险上面,在潜移默化中强化了客户的保险意识,让他们在这方面依赖于我们。

  因此,保险营销伙伴切莫忽视身边的老客户这块宝藏,利用好对老客户曾付出的友情服务、亲情服务,增进彼此的友谊,掌握其家庭人员状况、年龄结构、文化程度、生活爱好、资金投向分布、近年事业发展、经济收入、客户的保险意识、保障水平等家庭档案。每当有新产品上市、老产品退市时,将是营销伙伴挖掘这些准客户难得的机遇,充分利用好不同客户的心理需求,再实施营销策略。

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