“分红险+万能险”成今年主打产品

　　“分红险+万能险”成今年主打产品

　　2014年开篇，保险“开门红”抢夺大战拉开帷幕。一年之计在于春，对寿险公司而言，一年的经营大计则在于“开门红”。保险行业素来有追求“开门红”的惯例，能不能打响“开门红”首场战役，将直接影响到寿险公司全年的销售量。得益于去年投资回报率回升等因素，2014年保险行业有望继续保持“开门红”。据某大型险企广东分公司资深代理人表示，目前销售情况超过去年同期30%。

　　对于广大客户来说，“开门红”期间买保险仍是不错的选择，一般来说，这个时候保险公司大多会推出一些较高收益或保障的产品来增加销售量。记者了解到，马年“开门红”产品与过去两年相似，均以分红险+万能险为主打。究竟各险企“开门红”主打产品有哪些特色？笔者在此也梳理保险企业各保险产品各自的优势，以供读者选择。

　　市场

　　费改新品助力险企“开门红”

　　“开门红“保险产品除了在产品形态、产品策略方面增加特色外，保费价格同样也是吸引客户的重要手段。而自去年费改新政以来，保险市场也涌现了大量采用新预定利率的寿险产品，保费平均下降了近两成左右。

　　“随着寿险费率市场化改革的逐步推进，寿险预定利率放开，把定价权交给保险公司和市场，保险公司将有能力设计出更具竞争力的保险产品，来满足消费者在保险保障、资产保值增值、合理避税、财富传承等多方面、多层次的需求。”某大型险企产品开发部负责人表示。

　　早在费改政策开启后不到一个月的时间里，保险企业纷纷推出新产品，预定利率均升至3.5%。据了解，从今年9月开始，新华人寿率先借道银保渠道推出年预定利率为3.5%的新品。10月，平安人寿则推出预定利率达4%的终身寿险产品，创下普通型人身险产品中利率最高纪录。两大险企的一致动作意味着大险企也加入到费率市场化的竞争中来。

　　通过费率演示表的费率计算，如果一个18岁的男性选择10万保额的重疾保障，一次性缴清的费用相较费率市场化之前少了12500元，降幅达到了37%左右；采取年缴方式的费用，每年的保费降幅为20%左右。

　　业内人士表示，改革之前，国内的寿险预定利率上限为2.5%。过低的预定利率提高了保险产品价格，在一定程度上也降低了保险产品的吸引力。而市场化的实现意味着利率的必然提高，这对消费者来说，购买保险产品所花费的保费将更加低廉。

　　从定价利率看，除多数产品的定价利率为3.5%外，有几家公司产品利率高于3.5%，其中最高的定价利率有望达到5.25%。这意味着一大批降价寿险新品将蜂拥而来，对于投保人而言是极大的利好。

　　某大型保险公司个险部负责人告诉记者，从往年经验来看，各家保险公司都非常重视“开门红”期间的业绩，而且事实证明，众多寿险公司在这段时间的销售业绩一般比较不错，在全年总业绩中最为突出。“所以对于中小公司来说，价格优势也可帮助他们迅速扩张规模，打响"开门红"首战，而大公司也可以慢慢推陈出新，巩固客户忠诚度。”该负责人表示。

　　产品

　　“分红险+万能险”再挑大梁

　　对寿险企业而言，“开门红”产品保费收入将为全年的保费收入打下基础。

　　以2012年和2013年为例，根据保监会的保费数据显示，2012年前三月的寿险保费收入占全年35.95%，而2013年前三月的寿险保费收入也占前11月保费收入的36.44%。

　　为奠定全年营业收入基础和激励士气，“开门红”往往会成为各大险企追求的目标。和往年一样，分红险继续成为今年四大上市险企“开门红”的主打产品，分红险配搭万能账户成为主打。

　　从目前市场上的开门红产品结构来看，国寿主打的“金鑫尊”产品，形态为“福禄鑫尊至尊(分红型)+国寿金账户年金保险(万能型)”；新华主打“福享一生”产品，形态为“福享一生终身年金(分红型)+附加随意领年金保险(万能型)”；太保主打“鸿发年年”，形态为“鸿发年年全能年金(分红型)+附加财富管家年金(万能型)”。

　　长江证券分析师刘俊表示，“开门红”期间产品的主要卖点在于收益率，保险保障有所降低，同时部分产品提高了投保人年龄范围，这有助于降低核保要求，提高签单速度。同时，分红险加万能账户，使得保险产品更加灵活多样，将客户的期满金、生存金以及红利放进万能账户，提高了万能账户结算利率，也提高了结算周期和领取便利程度。

　　以中国人寿的金账户战略为例。国寿在2013年下半年推出金账户，所谓金账户是公司的一款万能型的年金，客户可以选择将生存金、祝寿金以及红利金等直接转入金账户，无初始费用，同时享受更高的结算利率；同时金账户还可以进行保单抵押贷款。

　　“保险公司争相追逐的"开门红"，时间期限一般是在年初的第一季度，其中又以首月的第一周业绩表现最为关键。”业内人士告诉记者，今年“开门红”情况相当好，部分公司前三天收入相当于去年平时一整月的保费收入，“开门红”有望超出市场预期。

　　“如此好的成绩，一定程度上得益于险企及早筹备。”上述人士表示，一些大型险企，如平安和国寿都是从去年12月开始着手“开门红”的筹备工作了。

　　同时，一种产品多类形态，也是马年险企争夺“开门红”市场的一大策略。业内人士告诉记者，产品升级和延续是公司产品销售的重要战略。“产品形态丰富固然好，但是会考验代理人的接受程度和销售能力，所以产品升级是"开门红"期间新产品的主要方式。”

　　其中，中国人寿推出的“鑫丰两全(分红型)”和“鑫丰新两全(保障型)”就是一种产品两种形态。业内人士认为，这种策略既降低了代理人销售难度又增强了消费者选择类型。同时，新产品还追求在现金价值抵押率和返还比率方面的竞争，部分新产品保单抵押率提升至90%以上，现金价值和返还比率也明显得到了提升。其中，国寿金鑫尊主险抵押率就达到了90%，附加险为80%，而新华福享一生保单抵押率更是高达95%。

　　展望

　　回报率回升 退保率下降

　　与此同时，不少保险公司还会对代理人激励机制有所调整，通过提升代理人佣金来“驰援”新年“开门红”争夺战。据了解，新华保险明确提出“开门红”期间实行双佣金计划，同时，中国人寿在创规模、创价值之上也增加了创费指标。也有不少险企纷纷降低代理人晋升难度，鼓励代理人积极增员。

　　除此之外，众多“开门红”主打产品中，缴费结构也有所调整，部分保险公司主要销售5年期和10年期产品。其中，新华保险推出的福享一生终身年金保险理财计划，交费方式分为一次付清、3年、5年和10年。如果选择5年期缴，保额10万，那么客户需年缴保费22万元。

　　值得一提的是，在通过新产品追逐“开门红”的同时，为了让业绩更为”体面”，不少保险公司也采用了“取巧”的手段。有着多年保险从业经验的高先生告诉记者，部分险企将前一年年底部分产品销售转化为新年1月份的保费收入已是业内公开的秘密。“一些公司会将大部分在年前未申购成功客户转化为新年1月1日的产品客户，以此来提升新年"开门红"保费收入。”

　　此外，黄先生指出，今年部分险企“开门红”的实现或可能得益于去年以来保险业投资回报率的回升，这也会增加了分红险的吸引力。

　　“需要注意的是，"开门红"后一般都会迎来退保高潮。”黄先生告诉记者，购买此类保险的客户多是出于理财需要，如果有更好的理财产品出现时，质押保单或退保将难以避免，但由于保险的投资回报率上升，今年的退保率或有望降低。