每一位销售人员从入司开始就学习保险销售流程，也知道销售流程和把握客户心里的重要性，但在整个销售过程中，如何掌握销售的主控权这方面，很多业务伙伴还做得不是很到位，今天跟大家分享一下在销售过程中，让客户的思路如何跟着我们循序渐进地走，把掌握销售的主控权贯穿整个销售过程，即销售保险应注意的“三个观念”。
三个观念
第一个观念：投资不等于理财。
很多业务伙伴在给客户销售保险时，会讲到要学会投资理财。但什么是投资？什么是理财？两者是有区别的。投资是有风险的，投资更关注盈利能力。而理财更关注资金安全，所谓理财，就是追求长期而稳定的收益，它不同于投资，更和投机无关。保险产品更符合这样的要求，保险资金既关注资金的安全，又追求长期而稳定的收益，别忘了保险是复利计息。
第二个观念：世界上唯一不变的就是变。
很多人都知道20世纪80年代有一位摇滚巨星唱了一首歌，歌词里面有这样一句话：“不是我不明白，世界变化快”。我们的教育、住房、养老、医疗等的确变化太快了，从分房到贷款买房、从公费医疗到自己承担相当一部分，以及家庭结构的变化等。时代的发展要求我们必须面对保险，要告诉我们的客户对购买保险要有一个正确的理解。“现在应是改变观念的时候了，应明确健康投资人人有责，不能依靠社会，社会要求我们积极参加商业保险”，“社保只能是低水平的保，而不是‘包’，实际上，我们是包不起的”！
第三个观念：养儿不一定养老。
“养儿防老”这是很多人常说的一句话，也是中国人一个根深蒂固的观念之一。特别是在县域、农村，这种思想尤为严重。但真的能“养儿防老”吗？答案是不一定。我们生活中养儿不防老的故事比比皆是，“啃老一族”更是十分普遍。不如告诉客户，在家庭结构不断变化的今天，给自己做一个完善的养老计划，是一个不错的选择。
举三个人
我们针对客户的不同层面要举不同的例子，比如，对于有钱人可以举李嘉诚。告诉客户，保险不会带来高额的利润，但其保全资产、现金保全能力等诸多功能，是其他投资理财工具无法比拟的。客户常说“我有钱，我不需要保险”，其实，有钱更需要保险。社会经济发展的不确定因素，行业波动的不确定因素，加上其他更多无法确定的因素，我们只能去努力创造未来，却无法把握未来。因此，在创造和拥有财富的同时，我们应该学会守住财富，李嘉诚如此，我们更应如此，向成功人士学习总是正确的。
针对一般客户应列举出与客户状况相符的客户，特别是在缴费能力上也应该彼此差不多，告诉客户，人间的真情无法用金钱来衡量，但以保险的方式去关心下一代时，其包涵人间无法估量的真情。
