每年最高省30%
【编者按】保障类产品因险种复杂、理赔区域限制等因素一直在网销渠道上难以大展手脚。抢眼的是寿险公司以小额、短期为特点的万能险理财产品。为拓展商机，多家险企纷纷展开网销策略。
春节在淘宝上大卖的保险理财类产品日前渐显疲软。风水轮流转，一款根据网销特性设计的少儿健康险产品，近几日销量却远高出试水者的预期。借着“六一”节，人保寿险淘宝旗舰店推出的这款少儿两全保险产品，四天保费收入近200万。“日均近50万的保费收入远出意料。事实上，这款产品在人保寿险的官网上已推出一年，日均收入只有几千元。”人保寿险电子商务部一位内部人士称。
一位电商理财部门负责人对本报记者表示，保险网销目前已进入“淘沙”期，内功不足将难以保持前期漂亮的业绩。“电子技术已变得次要，公司品牌和整体实力才是核心。”
值得注意的是，近期部分公司开始尝试大额和长期的理财产品，但效果不佳。以弘康人寿为例，其在淘宝上推出数款“520情侣理财计划”，购买金额提高到5万、13万不等，期限拉长到3年，近10天的活动期间总交易笔数仅为个位数。
而在淘宝上保费业绩最好的国华人寿，12款理财类产品均在靠“返集分宝”活动促销。从期限来看，除1款为三年期外，其他均为3个月或1年。“退保率比长期限的产品要高，在我们意料之中。”弘康人寿一位内部人士称。相比国华人寿，弘康的万能险产品最短期限更短，为15天。
交易记录显示，万能型理财产品日均交易笔数增速放缓甚至有下滑趋势。“产品同质化难以避免，日后还是靠品牌和产品特色。”淘宝理财一位内部人士对透露，不久后将开放评价平台，退保情况、销售质量都将公开。
网销适用类型有限
在保障类产品领域，网销业绩较好的平安、泰康，主打小额、短期牌。如平安价格最高的一款健康险为280元，保险期限为1年。而5月才在淘宝上线的人保寿险，则尝试长期、中高额产品，希望利用多网点优势打通线上线下隔离墙。“这款产品只在网上销售，特点是简便和期限长，最长期限25年。”上述人保寿险电商部人士称，但健康险网销中无需人工体检的便捷并不适用于任何人。
事实上，只有在投保时在条款中“四项健康告知”都填写“否”的人，才能成功购买此款产品。“这类人据我们测算其风险保额没有达到需要人工体检核保的标准。如果有一项为‘是’，则建议向线下工作人员咨询，推荐其他类型的保障类产品。”他说。
从公司角度，经营健康险的另一风险在于发病率数据缺乏、医院网点对接难等。上述电商部人士表示，网销产品巧妙的避开了这一难题。选择以某一种疾病为赔付标准。只要确诊为承保的疾病种类之一，就直接赔付，不用再跟医院做额外的对接。
对于万能型理财类产品，人保寿险方面表示并不急于上线。上述电商部人士认为，面对竞争日益激烈的理财市场，目前还没有像健康险那样既匹配网络特性，又区别于已有产品的方案。“我们认为，网销是重要的渠道。但不能满足市场所有需求。复杂的投保和理赔需求仍需要人工和多网点基础。”
近日，人保寿险与AIG正式签约合资成立保险专业销售公司，人保寿险总裁李良温对记者明确表示，新成立的销售公司将不考虑网销渠道，而是针对中高端客户量身开发并营销寿险产品。
评价体系将开放
对于是否能给理财产品好、差评，经历了一个多方博弈的纠结期。“事实上，最早期我们就设计了一套评价体系方案。但合作的金融机构反对，内部意见也不太统一，就没有开放。”淘宝理财一位内部人士对本报记者透露。目前，该板块正在规划推出客户评价机制，包括基金、保险、银行等金融机构。
“具体评价方案还没确定，是购买时评价还是退保时再评价、是否涉及销售误导、承诺是否兑现等，这与淘宝上其他的消费商品评价机制不一样。”他说。
该人士强调，不能及时有效获得客户反馈将阻碍平台发展。他认为充分公开客户的评价内容有助于淘宝保持中立，“这有利于我们及时发现问题，并及时化解，否则累积成大事件对金融机构和淘宝都不利”。
从保险理财类产品来看，瓶颈日益凸显。短期险种导致退保率偏高、同质化产品仍依赖淘宝促销活动。上述淘宝人士透露：“每个月会做返利的活动，单次活动尽量避免同类产品竞争。”
而对于没有网点优势的新型保险公司而言，面临挑战更大。一方面，万能险销售业绩增速放缓，保障类产品受区域和网点限制难以推出。
“目前寿险保障类销售渠道主要靠中介，成本较高。”弘康人寿一位内部人士称，该公司仍倾向于开发低渠道成本的保险产品。
相关链接
