每年最高省30%
【编者按】尽管当前寿险市场持续低迷，营销增员乏力，今年各大保险公司仍然没有放弃对“开门红”的期待，但“日进斗金”的开门红火爆场面已经难以再现。而平安保险出险逆袭，寿险依然持续增长。
“开门”不红
实际上，从各家公司2012年底就已经开始为2013年“开门红”造势的情况看，不仅举措层出不穷，投入也相当不菲，尤其公司对于销售人员的“开门红”激励，还是延续着一年强如一年的诱惑，从黄金、出境游到车子、房子，其利颇丰。
但仍有保险营销员将其形容为“雷死人的保险动员大会，累死人的开门红任务”。一位寿险公司员工表示，去年为完成所谓的全年冲刺任务，将负增长转变为正增长，连内勤都下指标，紧接着的开门红任务又是指标，工作压力确实很大。并且今年感到压力大的不仅是保险营销员。“感觉好累，特别是开门红。现在遇到增员困难，真是一筹莫展。”一位刚到某上市保险公司上班的工作人员表示。
而从业内了解到，今年一家大型保险公司悄然把寿险“开门红”任务的定义，由“标准保费API”换成了“规模保费FYP”。“实际上是变相降低了目标。”一位业内人士感慨，无论今年“开门红”任务最终能否完成，这已经足以令各家保险公司“赔本赚吆喝”。
虽然寿险行业1月份的保费数据还未正式出炉，但市场普遍认为其将延续2012年增长乏力的局面，如中金公司预计，按照1月份有效工作日调整后的可比口径，全行业个险新单保费同比下降约5%，银保新单保费同比下降超过50%。
而孙婷则预计，今年1月，国寿、平安、太保和新华的个险新单增速分别为-2%、45%、18%和-35%，此外银保新单降幅预计均在60%左右，除了平安为-15%左右。“1月全月个险新单增速数据略好于2012年同期，主要是由于春节的基数效应，而2月保费增速或将显著放缓。”
显然，同个险渠道相比，银保渠道承受着更大压力：一方面是银行系保险公司纷纷发力，重视规模增长，挤压传统保险公司银保空间，而另一方面是高利率环境无实质性改善，投资型险种销售难度仍然很大。
据悉，2013年开门红在产品创新方面并无大突破，1月份新发产品仍集中于分红险产品，而为了增加其竞争力，收益率已经略有上升，部分至5%左右，同时有的公司也上调了万能险收益率。
平安逆势增长
在多家券商报告中，平安人寿今年“开门红”保费增速均大幅超预期，显著高于行业内其他上市保险公司。根据海通证券分析师丁文韬的调研，1月份中国平安寿险个险新单同比增速超过50%，大幅高于市场预期。
对此，有市场传言平安寿险1月个险新单保费中有20亿元左右来自于去年12月份的预留保单。“真实差距肯定不会有这么大。平安一定是预留了部分12月份的单子，这在1月份保费数据出来时有显示，否则无法解释去年12月的数据。另外国寿去年12月用力过猛，对1月肯定有所影响。”
不过，丁文韬也表示，在调研中平安并未承认这一传言，但即使将这20亿元保费扣除，预计平安寿险1月个险新单保费同比增速仍高达约15%，依然显著高于行业竞争对手。
这是否意味着各家寿险公司从内部目标导向上已经开始出现分化？“开门红正在承受从追求规模到追求质量的调整，而在价值方面调整迅速的公司将胜出。”长江证券分析师刘俊对此认为。
显然，由于拥有保险行业中最为齐全的牌照，在金融行业整体混业经营的背景下平安寿险是最为受益的，尤其是综合金融和交叉销售对平安代理人综合形象的提升。
据丁文韬介绍，平安目前代理人人均年收入约5万元，主管以上级别月收入平均1万元以上，大幅高于同业，并且目前代理人收入当中通过综合金融进行交叉销售的收入已超过10%。“困扰行业的代理人收入较低，人力成本上升后增员困难的现象对平安的影响相对有限。”
此外，值得注意的是，对于2013年的寿险业而言，由于期满给付占比较高，赔付支出压力也将与开门红如影随形。刘俊指出，今年一季度险企赔付压力将剧增，尤其2月份是银保开门红的高潮，同时也是期满给付的高潮，部分中小公司将面临较为严峻的现金流风险，而鉴于银保开门红保费增速难以超预期，期满给付问题将成为监管层关注的重点。
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