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在保险行业，保险代理人经常面对许多陌生客户。面对不同的陌生客户，代理人不可能按照一套固定的程序问话，为了能够随机应变灵活应对，保险代理人在拜访前要做好哪些充足的计划与准备呢？我们先从一个小故事开始。
有位学者某日去报告厅为当地企业家培训班作学术报告，当他走进报告厅时台下早已坐满听课的经理和厂长们。便急忙走上讲台，从包中取出软盘插入多媒体教学工作台的微机中。不巧，电脑打不开这软盘，台下引起几许私语声。这位学者忙笑说：大家别急，我的讲稿同时下在u盘里。边说边取出u盘插入电脑，可惜电脑读不出u盘。引来台下一阵议论。学者忙说：这台电脑是连网的，我的讲稿也存入我邮箱中，待我上网打开邮箱咱们照样可以开始讲座。于是便上网查到自已邮箱。倒霉的是他的邮箱今天也打不开了，这时台下一片哗然。学者苦笑道：今天真是怪了，怎么不顺都赶到一块了？不过大家先不必着急，我还带来移动硬盘了，硬盘里我也备份了讲义。说罢取出移动硬盘接好，投影屏上终于显示出讲义标题：成功来源于充分的准备。此刻台下响起热烈的掌声。
上面的故事真伪不必去考证，但他告诉我们一个道理：充分的准备是抓住机会的基础。光看眼前不思久远，每每步人后尘者很难久存于市中！人生从不缺乏机会。关健是你有充分的准备吗？如没有，机会来了你也不过只是看客而已。陌生客户市场的开拓，同样要做好充分的准备。笔者认为，在陌生客户的开拓中，拜访前的计划和准备，主要做好三个“四”，既“四定”、“四备”、“四练”。
一、四定
1、定客户。陌生客户市场是一个庞大的市场，除去缘故客户，其他的都属于陌生客户。陌生拜访并不是毫无头绪的盲目行动，而是需要做好准备有的放矢，并且要注重陌生客户的细分，挖掘他们的共性，有针对、有选择、有计划地寻找。比如：转介绍客户，网络客户、特定群体客户、公共场所客户、社区开拓客户等。
2、定目标。拜访客户前一定要明确目标，这次拜访的目标是要和客户互相认识，还是要了解其保险需求，或者是做一个保险计划说明……目标明确后，拜访准备和方法都需围绕此目标。例如在进行首次拜访时，应该以推销自己、介绍公司文化、沟通保险理念为第一目的，把自己从“陌生人”尽快转化成“好友”。
3、定时间。拜访陌生客户的时间选择非常重要，我们应该在客户闲暇时间拜访，否则很容易遭到拒绝。在跟客户约好时间后准时到达，过早前往会给顾客增加压力，过晚则会让顾客感到不受尊重而产生不信任，提前5~7分钟是最佳时间。拜访客户时间不宜过长，初次接触客户难免心存戒心，时间太长容易心生厌烦。
4、定方式。陌生拜访最难的就是如何“进门”和“见人”；好的开始是成功的一般，所以一个好的拜访契机及方式，可以让我们事半功倍。拜访可以以开门见山也可以是温馨关心，还可以是虚心请教，只要师出有名就都是可行的。
二、四备
1、备资料。首先是客户的背景资料。在拜访陌生客户前一定要尽量了解其情况，可以通过网络查询、家人亲友以及其他社会关系等方式，最好了解到客户和目前得意或苦恼的事情，如乔迁、结婚、子女高考、工作压力等。其次准备好自己的资料，在与陌生客户接触时，由于彼此之间陌生，缺乏信任感和安全感，所以我们一定带上自己身份的资料，并主动递上证件，将“自己”推销出去。这些资料包括保险代理人资格证、展业证、名片、荣誉证等。再次要准备展业工具资料。“工欲善其事必先利其器”，一位优秀的营销人员除了需要具备锲而不舍的精神外，一套完整的营销工具更是必不可少的。销售工具包括公司彩页、商品彩页、投保书、签字笔、笔记本电脑等。每次拜访客户前，都要事先检查一下展业包，确认所有物品是否齐全。
2、备拒绝。在陌生拜访中拒绝随时可能发生，但这并不说明客户讨厌你，只是对待陌生人时所产生的本能反应，所以当我们面对拒绝时，应该备好四“不”：不影响自己的心情、不改变对客户的态度、不放弃自己的目标、不忘记分析拒绝的原因。
3、备话术。在拜访客户前，要仔细分析客户类型，研究好开口话术，如何寒暄、聊什么话题、怎样询问客户需求，以及客户可能做怎样的拒绝，自己又该如何面对等，只有事前做好话术准备才可能面谈成功。
4、备心情。在面见客户时一定要保持快乐的心情，情绪是会互相感染的，你怎么对待别人，别人也会怎么对待你。同时我们应该保持积极的心态，尤其是陌生拜访，积极的心态会让你拥有勇气和智慧，拜访过程就会思路顺畅举止得体。
三、四练
1、练胆量。再多准备，如果没有勇气开口也只能前功尽弃，所以平时一定要多锻炼自己的胆量。
2、练话术。“台上一分钟，台下十年功”。在拜访客户前，可能个人感觉准备非常充分，连客户拒绝时该使用何种话术都准备完善，但却常常发现，当面对客户时不是因为客户另类的拒绝而手忙脚乱。这些现象都说明了对话术的不熟悉，所以平时要勤练话术，将典型话术背熟并进行情景模拟来锻炼话术应用，只有在台下训练到位，在面对客户时才能自信从容。
3、练礼仪。良好的礼仪可以展现个人专业形象和企业的品牌形象。仪容仪表言行举止甚至于一个表情一个动作都能够表现出一个人的修养素质，所以平时一定要养成良好的礼仪习惯。
4、练知识。一个成功的保险营销员一定是对各种综合知识有所涉猎的人。我们不仅需要具备充足的产品知识、行业知识，我们还需要对各类知识有所了解，足够的知识储备，才能更好更快地找到共同话题。
许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，总是觉得自己不幸。事实证明，好运气是有的，但好运气总是偏好有准备的人。在保险行业，代理人在拜访前做好充足的准备才能为之后的深入了解开一个好头。要成功的销售产品必须做好充足的准备，在明确客户需求并得到客户认可后，才能把自己的产品推销出去。
