[分享]营销人员要掌握的成交秘诀

沃保整理
2011-05-30 18:02:00
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要想成功一笔交易,关键是能把单签下来,有了协议后边的事情就顺理成章。好比说;买房子定金给了,协议签了,在想违约就要付出代价的。如何把单能接下来?张一老师给大家分享几个步骤。首先是要逼单,逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以

  要想成功一笔交易,关键是能把单签下来,有了协议后边的事情就顺理成章。好比说;买房子定金给了,协议签了,在想违约就要付出代价的。如何把单能接下来?张一老师给大家分享几个步骤。首先是要逼单,逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。我们来探讨以下如何逼单?

  1、去思考一个问题,客户为什么一直没有跟你签单?什么原因?是客户的问题还是自身的问题。而很多同事提出客户总是在拖,却不认为是自己的问题。而我认为不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变。总是在等着客户改变,可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方,想一想?这是一个心态问题!

  2、认清客户,了解客户目前的情况,是什么原因在阻碍你?你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前,再提前。

  3、只要思想不滑坡,方法总比困难多。不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。视死如归,正义凛然。有问题我们要去分析、解决,有问题是正常的,好哇!我就是喜欢挑战,很有意思吗,生活充满了乐趣,就像一场游戏。

  4、抓住客户心理,想客户所想,急客户所急,你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。是意识不强烈,没有计划;还是品种单一;客户太忙,没有时间;又或是价格太贵,客户有所顾虑;还是客户对你和公司不了解、不信任等等各种理由。只有掌握了客户的顾虑所在,才能根据情况解决问题。

  5、一切尽在掌握中,你就是导演。你的思想一定要积极,譬如太忙?为什么?就是因为有些事情可以用网络去作,可你却偏偏跑腿,发个email不就行了吗!你怎么去引导客户将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。要有一个统筹的规划。

  6、站在客户的角度去思考问题,为客户解决问题,帮助客户做一些事情,为客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受到您的服务、温暖。

  7、征服客户,发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神,这种精神不仅体现在工作时间里,还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执著感动客户。

  8、能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,避开。这就要求你头脑一定要灵活,该转弯的地方就要转弯,而不是一味向前冲,有可能前面是一条死胡同。

  9、假设成交法,是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务,先帮助他拍拍照片等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:我们办一下手续吧,不要说太刺的词语。

  10、逼单就是“半推半就”,就是强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。

   11、神秘朦胧法,就是“犹抱琵琶半遮面”,不要把建设网站的好处,服务与产品全部告诉客户,而是神秘莫测,让客户产生浓厚的兴趣,一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词,又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。

  12、画一个大饼,让客户想想网络给他带来的各种好处,让他“想入非非”,让他梦想成真。

  13、给客户一些好处,我是说促销费,也可是最后的杀手锏,一定要抓住客户心里,怎么说,给谁?谁是重要人物,怎么给?让客户吃得舒服、放心。

  14、学会放弃,当然只是暂时的,以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。

    除此之外,还要注意:

    a)善于观察;学会聆听。在与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。

  b)机不可失,失不再来。在与客户谈单时,因为你的介绍已经引起了客户的欲望,这时就应使用假设成交法,在与客户聊的同时,把合同及附件拿出,一边和客户聊一些和签单无关的事,一边把合同和附表填好让其签字盖章。

  c)抓住客户的弱点,临门一脚。在与客户谈单时,客户只要说买肯定买,但再比较一下,你回去等我的电话。这时一定不要等,抓住客户的弱点,先奉承再逼单。

  d)把自己当债主。谈单时一定要有势气,把自己当作债主,有一种不达目地誓不罢休的姿态,抓住客户的心理,随即应变。把握促成签单的时机。

  人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说,以下所述为顾客购买欲望起动的时候:

   当你与顾客谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况,可以尝试使用以下方法:

  1)假定客户已同意签约

  当客户一再出现购买信号,却犹豫不决时,可采用这个技巧,使对方按你的思维做决断。如:顾客对做网站了解不多,但又觉得有好处,营销代表可以对客户说:“(某某)总,您看是做5页,先暂时将您的网站建立起来,再视效果增加网页数,或者一次性将您的网站建得全面一些,要做就做最好的吗?反正也没多少钱!您看呢?”这样客户就会被引入到你的思考中,不是考虑做不做,而是考虑怎么做,实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。

  2)帮助客户挑选

  一些客户即使有意做,也不喜欢迅速签下单,而是在一些问题上打转。这时,商务代表要审时度势,解除客户的疑虑,而不要急于谈订单的问题。

  3)欲擒故纵

  有些客户天生优柔寡断,虽然对你的服务有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做出决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要告辞的样子。这种举止,有时会促使对方下定决心,但是在竞争比较激烈的情况下,可不能真离开客户,即使离开了,也要马上又联系,以免被人钻了空子。

  4)拜师学艺

  在你费尽口舌,使出各种方法都无效,眼看这笔交易做出成,不妨试试这个方法。譬如说:“(某某)总,虽然我知道上网对您公司很重要,可能我的能力很差,没办法说服您,我认输了。不过在认输之前,请您指出我的错误,让我有个提高的机会?”象这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你,一边鼓励你,说不定又带来签约的机会。

  5)建议成交

  a)既然一切都定下来了,那我们就签个协议吧!

   b)您是不是在付款方式上还有疑问?

  c)您是不是还有什么疑问,还要向人咨询吗?

  d)我们先签个协议吧,我也开始准备下面的工作,好早日让你们上网,早日受益。

  e)如果现在签协议的话,您觉得我们还有哪些工作要做?

    那在签约时也要注意:

    1)小心说闲话,以免前功尽弃,不能轻易让价。

  2)尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,则打电话请示经理批准,一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。

  3)不露出过于高兴或高兴过分的表情。

  4)设法消除对方不安心理,让其觉得是最好的选择。

  5)早点告辞。

  6)不能与客户争论——到了最后阶段,而不可因客户的挑剔言论而与其争论。

  7)立即提出付款尽量要客户付全款,不要担心客户付全款会把单丢到,没有到款,即使签单也没用,客户即使交一点钱也要收,客户后悔了也不用怕。
 

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