保险营销出路何方？

    日前，华康保险代理获得全国经营牌照，标志着中国第一家真正意义上的全国保险连锁超市的诞生，今后投保人可以在这种公司“货比三家”，将给目前单一的、主要由保险代理人销售的营销渠道带来强烈冲击。而另一方面，保险业沿用十几年的“人海战术”营销方式一直广为人们诟病，专家强烈呼吁改革营销方式。

    保险代理人营销将出路何方？

    据了解，在发达国家保险市场，通过代理公司购买保险已经成为主流，在寿险领域，占总保费的50%～80%。这意味着，保险代理人营销的空间将被压缩到仅剩20%~50%。尽管中国目前的保险代理公司还“不成气候”，但种种迹象表明，保险营销领域将酝酿着一股风暴。

    “代理人销售方式曾为中国保险营销事业推进起到巨大的作用，但因为代理人整体素质不高、营销手段落后，导致不少人对保险销售模式认同度不高。所以要是有新的、更优秀的销售方式的冲击，现有的代理人销售方式将会受到很大影响。”一位不愿透露姓名的业内人士这样告诉记者。

    记者注意到，面对挑战，保险业的营销模式正进行悄然变革。泰康、平安等多家公司已开通了电话营销和网上直销，以低廉的价格来吸引投保。而代理人本身，也越来越多关注到网络营销这种先进方式。

    “我抱着试试看的态度注册了沃保网的诚信通，没想到第一个月，就让我做成了两单生意！”平安保险厦门分公司代理人王xx兴奋地告诉记者。

    据了解，定位为“保险代理人的网上家园”的沃保网，是率先开通代理人网上平台的专业网站，它优于其他网站的是，它不但提供了精美的个人网上展示平台，还给代理人用户提供周到的后续工作，如网页维护、一直持续优化搜索引擎排名等，使用户的网页容易被投保人找到；同时，由于该网站在业内具有相当知名度和权威性，加上提供方便的客服方式（全国免费热线4006-776-886），吸引了很多客户打电话咨询，这些客户资源也为代理人的网上展业提供了便利。

    “我们一直在致力打造代理人网上展业平台。据我们观察，许多代理人在加入到我们网站的诚信保会员后，更容易被投保人找到，同时因为有了个人网站，代理人日常展业也显得更专业、更有权威性。”沃保网相关负责人表示。

    相关数据显示，2008年中国网购市场的年交易额第一次突破千亿大关，达到1200亿元，同比增长128.5%；与2007年相比，增幅上升了近40个百分点。2008年中国网购注册用户达1.2亿，同比增长185%。

    在网络时代做保险，只有改变思路，从“做人脉”，逐渐往“做网络”与“做人脉”并重发展，才是网络时代保险代理人迈上一个更高台阶的应具素质。

    记者了解到，除了沃保网独创的专注为保险代理人服务模式外，还有一种保险网络营销方式，就是网站直销保险，即不少网站可见的“在线投保”。

    “网上直销保险有其价格上的一些优势，比如年缴3000元可以优惠到2900元左右，但我们不建议客户直接在网上投保，”保险专家谢xx说，“保险计划是一个系统的、个性化的工程，投何种保险、投多少保费，都需要保险专业人士根据客户个人、家庭的实际情况来为客户出谋划策，绝不仅仅是网上提供的几个模式化的‘需求测试’就能决定。所以我们不建议客户草率决定自己的投保方式。”

    而据相关数据显示，网络直接投保的投诉率与纠纷率也是最高的。“看网上的介绍觉得蛮好了就投了个健康险，后来经朋友看后才知道，原来这并不适合自己！”一位参与网络投保的客户懊悔地说。（文/小陶）

本文转自中金在线