1、基本信息
姓名:李玥霖
性别:女
民族:汉
血型:O型
星座:狮子座
爱好:旅游、健身、读书
座右铭:为天地立心,为生民立命,为往圣继绝学,为万世开太平。
从业时间:2023年9月(从业2年)
所属公司:太平人寿保险有限公司北京分公司
2、自我介绍
1999年毕业于北京大学马克思主义学院思想政治教育专业法学学士,之后赴加拿大留学,获得加拿大约克大学Schulich 商学院金融专业MBA,后就职于花旗私人银行加拿大分行任职私行客户经理,后回国在保险资产管理公司任职非标投资负责人,拥有在私人财富管理行业及资产管理行业近10年的成功经验。
专注于为中产家庭、企业家等提供全生命周期财富管理、战略规划及财富传承解决方案。以家庭财富管理需求为核心,以刚需规划、资产保全、税务筹划、传承规划为主要方向,致力于通过需求分析、风险评估、方案呈现三大技术模块,为家庭提供专属的财富问诊、风险评估、财富架构设计等专业的私人财富管理服务并实现家族财富的稳定增值及有效传承。
3、老师您为什么坚持选择从事了保险这一行业呢?(说说起初是什么原因入行的?后来为什么坚持做这一行呢?)
我是在计划进行职业赛道转换的过程中,在招聘网站投简历,接触到太平人寿的家办经理人的机会。加入中国太平最吸引我的是公司的央企背景。我在国外生活了很多年之后又回到中国,因为我感受到,只有自己的国家强大了,走到世界任何地方才会觉得踏实。
在国外从事私人财富管理很多年,我希望回到中国继续从事这份事业,希望在中国以保险配置为核心的财富规划理念能够得到更多的推广和认可,希望能够改善国人对保险的认知,让更多的人能够了解保险在财富管理中的重要价值与功用,也希望能够带动更多的有知识有能力的伙伴加入到我们的行列,一起推动中国保险业的健康发展,助力中国经济繁荣和社会稳定。这也是我从事保险行业的终极愿景。
4、业内对您是如何评价的?(可以是身边的朋友、同事、助理等)
业内评价是专业、诚信、执着、真诚,是家人和朋友身边最有值得信赖,最有温度的保险代理人和财富规划师。
5、快速问答
Q1老师,在您的职业生涯中,有哪些关键时刻或决定对您的成长影响最大?
第一次被客户深度信任——从“推销”到“顾问”的转折
· 关键时刻: 一位企业主客户在与我初步沟通后,不仅为自己家庭配置了保障,更主动将他的核心管理层和重要客户介绍给我,让我为他们提供保险规划。
· 影响与成长:
· 信任的力量: 我意识到,最高级的销售不是“说服”,而是“赢得”。当你专业、诚恳、真正站在对方立场思考时,信任会自然产生,并带来超乎想象的裂变效应。
· 定位转变: 这促使我从一个“保险销售者”向“风险管理顾问”和“财富规划伙伴”转型。我开始系统性地学习税法、公司法、资产隔离等知识,以满足高净值客户更复杂的需求。我的战场从单一的保障,扩展到了全面的财务生态。
Q2 老师,在保险销售过程中,如何平衡客户需求与产品特性之间的关系?
如何判断自己是否做到了“平衡”?问自己三个问题:
(1)我推荐的每一个产品,是否能明确对应到客户亲口确认的某一个需求或担忧?
(2)在解释方案时,我是否花了更多时间在解释“为什么要这样配置”,而不是在罗列产品功能;
(3) 我是否坦诚地告诉了客户相关产品的主要缺点和注意事项?
如果答案都是“是”,那么说明我能够成功地平衡需求与产品之间的关系,更能够从一个销售员蜕变为值得信赖的专业顾问。
Q3老师,您认为未来几年内,保险行业将如何发展?有哪些趋势值得关注?
未来几年,中国保险行业将进入一个深度转型与重构的“新周期”,其发展将不再依赖于过去粗放式增长,而是转向高质量、数字化和人性化的新范式。
以下是几个最值得关注的核心趋势:
一、核心驱动力:从“人口红利”到“技术红利”与“专业红利”
1、过去: 依赖庞大的代理人队伍进行地毯式推销。
2、未来: 通过科技提升效率,通过专业创造价值。
二、产品与模式创新:从“标准化产品”到“生态化解决方案”
1、健康养老生态成为主战场
· “保险+健康管理”: 产品前置化,从“事后理赔”转向“事前预防、事中干预”。保险公司会鼓励客户通过可穿戴设备积累健康数据,并提供保费优惠和健康指导。
· “保险+养老服务”: 这是最确定的趋势之一。通过对接高端养老社区、提供居家养老上门服务等方式,将保单与未来的养老生活品质直接挂钩,解决客户的终极焦虑。
2、细分市场与定制化产品崛起
· 面向特定人群: 针对慢病人群、老年人、新经济从业人员(如骑手、主播)的定制化保险产品将不断涌现。
· 基于场景: 短途旅游、宠物医疗、网络安全等碎片化、场景化的保险需求将被更精细地满足。
三、渠道与代理人演变:从“销售员”到“终身顾问”
1、代理人队伍向“精英化、专业化”转型
· “清虚”与“提质”: 监管和市场将持续淘汰不合格的代理人,队伍规模收缩但质量提升。
· 角色重塑: 未来的代理人必须是 “风险规划师”、“家庭财务医生”和“养老服务顾问” 的集合体。其价值不在于推销产品,而在于提供一揽子解决方案。
· 知识结构升级: 需要懂保险、懂医疗、懂法律、懂税务、懂投资。
2、渠道融合:线下与线上的无缝体验
· O2O模式成为主流: 客户在线获取信息、初步测算,线下与专业代理人进行深度咨询和方案定制,最后再回到线上完成投保、保全和理赔。代理人与线上平台不再是竞争关系,而是协作共生的伙伴。
四、宏观与监管环境:在规范中寻求创新
1、监管趋严与消费者权益保护
· “保险姓保”基调不变: 监管将更强调产品的保障属性,规范销售行为,打击销售误导和“返佣”等乱象。
· 数据安全与隐私保护: 随着数字化程度加深,如何合法合规地使用客户数据将成为行业必修课。
2、低利率环境下的挑战与机遇
· 挑战: 对保险公司而言,长期固收类资产回报率下降,利差损风险加大,这可能会影响储蓄型产品的设计和定价。
· 机遇: 迫使行业更注重保障型产品和价值经营,推动产品创新和资产配置能力的提升。
最后保险代理人需要致力于:
1. 拥抱科技,而非抗拒: 善用AI工具提升效率,但用人的温度和判断力去实现最终成交。
2. 终身学习,构建知识壁垒: 你的专业深度,是你未来最宽的护城河。不仅要懂保险,更要懂客户的“人生”。
3. 定位转型,做解决方案提供者: 不要只卖保单,要帮助客户解决“健康的焦虑”、“养老的困境”和“财富的传承”。
4. 深耕特定领域,建立个人品牌: 成为某个细分领域(如高端医疗、养老规划、企业员福)的专家。
Q4 老师,面对困难和挑战时,是什么让您坚持下来?
信念支撑:长期主义的“时间视野”——相信复利的力量
我把职业生涯看作一场马拉松,而不是百米冲刺。
· 心态调整: 我不会因为一个月没开单就全盘否定自己。我相信,只要我坚持做正确的事——真诚服务、持续学习、经营口碑——时间会成为我的朋友。
· “复利”效应: 专业能力的复利、客户信任的复利、个人品牌的复利,会在三年、五年后爆发出惊人的力量。很多早期的困难,回头看,不过是“黎明前的黑暗”。这种长期主义的信念,让我有了穿越周期的耐心和定力。
Q5 老师,如果可以给刚入行的年轻保险代理人一些建议,您会说什么?
永远记得,我们销售的不是产品,更是承诺与安心;你的形象就是最好的名片,专业、得体、诚信;建立自己的知识库,持续学习是底气的来源;以优秀前辈作为榜样,但更要走出自己的路。