寿险销售,2021寿险销售的模式有哪些?

沃保整理
2021年04月26日
导读
寿险是保险市场的一块“大蛋糕”,很多人都会选择从事寿险销售,但是你知道寿险销售4大模式和6个过程吗?如果想要从事寿险销售的话,我们一起来了解一下。

自从1992年中国保险行业引进代理人开始,保险行业发生了天翻地覆的转变,伴随着业绩每年飙升的同时,保险也从被动需求转变为主动销售的行业。

成千上万的代理人前赴后继的加入保险销售大军,特别在2015年取消了代理人资格考试以后,各种年龄段、各种文化素质、各种职业类别的人加入这个朝阳行业,想在大蛋糕上分一杯羹。

那么,寿险销售有哪些模式?寿险销售又分为哪几步?

寿险销售有哪些模式?

一、以产品为导向的销售模式

这是绝大部分代理人第一个会经历的阶段,以入司2年内的新人为主。因为其缺乏对行业其他产品的认知,同时公司的销售文化就是每日训练各式各样的话术,自家的产品多好多好,其他的产品跟我们家的没得比。无论客户是什么情况,健康险、医疗险、分红险都只有一款,因为他只知道公司的这一两款产品。其实这批人群也非常渴望学习到各类专业知识,也不希望出口就是几句模板话术,但是因为接触面有限,公司管理也比较严格,只能通过时间慢慢学习成长。

二、以销售为导向的销售模式

这类人群其实是搞坏市场的罪魁祸首之一。因为保险的高佣金和基本法的高利润,有那么一批人会在金钱的诱惑面前红了眼,而想尽一切办法销售保险。其实每个人的需求点是不一样的,不一定每个家庭都需要分红险和年金险,但是因为这两类保险的费用通常较高,这批业务员会采取一切办法进行销售。有可能是销售误导,有可能是部分返佣,甚至可能胡编乱造,目的就是能销售出去保险。虽说销售是作为保险从业人员的天职和义务,但是一切以销售为导向就不太可取了!

三、以服务为导向的销售模式

有很大的一批销售精英都是这种模式,保障分析并不专业,只有基础的几板斧;保险利益算不太清,只要不会坑着客户就行。但是他们在和客户关系维护上,都是一把好手,各种客养活动搞的风生水起。他们一直信奉一个原则:只要关系到位,没有卖不出去的保险!其实这种方式是各类销售都信奉的销售模式,但是在保险市场还是有所欠缺的,毕竟保险师规划客户全家一辈子的事情,能够为客户合理规划风险还是很重要的。

四、以需求为导向的销售模式

这类从业人员基本是以分析客户的需求为主,站的位置是为客户规划解决风险的角度进行服务,通过专业化的分析以及推荐,让客户享有最适合自身条件的保险。但是这种销售方式对从业人员的要求很高,得有非常专业的保险、金融、税务以及家庭财务知识,同时还有丰富的从业经验以及较好的口碑,才能和客户对等的交流。但换来的也是客户的高度信任和好评。这也是所有从业人员期待和必须转型的方向!

寿险销售分为哪几步?

寿险销售流程的六个步骤:

(一)第一步骤:开拓准客户所谓开拓准客户就是寻找可能投保的对象。

具备寻找及判断准客户的能力后,才能使其他的销售步骤发生作用。一位合格的准客户人选应该是:

1、具有家庭责任感及爱心的特质(Characteristic)

2、健康且可能通过公司的核保规定(Health)

3、有付费能力(Income)

4、对你所销售的产品或服务有需求(Needs)

5、可以方便的接触(Approachable)开拓准客户有四个要领,你可以用英文的“PICA”四个字母帮助记忆。

P——Planning 计划 开拓准客户不能像无头苍蝇般碰运气,必须在事前做好计划。

I——Information 信息 搜集有关准客户的信息整理后,做成记录归档,掌握准客户的需求与经济能力,有助于说明的进行。

C——Continuous 持续不断 寻找准客户时要持续不断的,就像钱财要源源不断,一定要有新的生意不断进来。

A——Awareness 察觉 经常注意周遭的人和带有征兆的消息,开拓准客户要随时察觉其可能性,因此,必须懂得开拓准客户的方法和了解准客户需具备的条件。

(二)第二步骤:电话约访取得准保户名单后,你就可以开始计划如何接近准客户。

初期接近的目的是需要先让准客户愿意听取我们进一步的说明,而不是要说服准客户购买你的产品。

在接近前,有些技巧是我们可以使用的:

1、熟练电话约访的话术

2、运用第三者的关系,如果是推荐介绍而来的准客户,提到一位彼此都认识的朋友是很容易拉近彼此的距离的。一下说明电话约访的六个有效步骤:

a、介绍——介绍公司的名称与自己的姓名

b、目的——说明打电话的目的

c、影响——说明条件与准客户相同的情况

d、决定——强调由准客户自己做决定

e、完成——约定面访的日期、时间与地点

f、反对处理——处理准客户的反对问题按照上述的要领进行电话约访,慢慢地累积经验,就可以整理出一套适合自己的方法。

(三)第三步骤:初次面谈(建立信任/唤起需求/实情调查)

定好约会、准备面谈、建立与准客户的初期关系,也就是建立良好的第一印象。

一位寿险顾问在与准客户初次见面时的表现,是决定面谈是否成功的重要因素。运用非保险的话题 以及适当的座位安排,设法放松准客户在面谈时的紧张心理,引起准客户的兴趣,再开启正式面谈的内容。

首先说明初次面谈的目的时,可以向准客户强调:今天的说明,由您自己来判断对您是否有帮助。接下来介绍公司以及你自己,来获得准客户对公司与你的信任。

之后,举出量身定做的观念,说明你会针对每一位不同的客户,经过需求分析,提出一套满足其需求的解决方案。询问准客户对家庭保障的看法,来唤起他们对需求的意识,并用“你希望家人将来负担这些费用吗?”的询问,引导出保障的重要性,并刺激准客户对保障需求的讨论,你就可以继续进行实情调查了。

透过实情调查搜集准客户目前的情况、目标、已投保的寿险、拥有的资产以及其他信息。这些信息在建议准客户选择适合的保险种类以及保险金额时不可或缺。

实情调查不是单纯搜集数字或数据,借着面谈要清楚探知准客户的将来目标、希望等。要了解他有什么目标、他要完成什么事,是需要技巧的。除了具备问问题的技巧外,倾听是另外一项重要的技巧。

(四)第四步骤:第二次面谈(需求分析说明/建议书说明/促成)

在你完成初次面谈的重要工作——实情调查之后,你应该对准客户的财务状况与期待有足够的了解,接下来就会进入销售流程的第四个步骤,也就是第二次面谈。

第二次面谈包括需求分析说明、建议书说明以及促成。说明的目的是让准客户察觉到他的问题、不满或烦恼等,并感觉需要采取所建议的行动。而你针对了所有问题设计了最好的解决方案,正可以满足准客户的需求。在销售中的促成,最重要的是你的态度。如果我们运用逻辑和诉诸感情做出有系统的说明,准客户必然会有投保的想法。你必须充满信心以积极的态度来进行促成的步骤。

(五)第五步骤:交付保单及后续服务这是销售过程中很重要的步骤,不可因为接近完成的阶段而草草了事。

在你交付保单的同时,也是完成下列四个具体事项的机会。

a、再次确认所购买保险的重要性

b、为日后的销售铺路

c、建立个人与公司的声誉

d、获得推荐介绍交付保单不能视为销售的结束,反而是服务的开始。通过你的规划让客户得到保障而感到安心,再通过后续的服务来提高客户对你的信赖感与满意度,可以为将来的销售提供良好的基础!

(六)第六步骤:获得推荐介绍销售流程的下一个步骤是“获得推荐介绍”,这就是第一步骤“开拓准客户”的作业。

我们要经常保有充分数量的准客户。订定契约时,不要忘记这是获得下一个准客户的最好机会。

杰出的寿险顾问不会忘记每次订定契约时,一定把握获得下一个新契约的机会。将契约成立时的信赖,应用在获得下一个准客户的机会上。

即使没有完成契约,也不要忘记请他介绍朋友,他不购买并不完全表示他对你没有好感、没有信心,你必须牢记,完成契约的同时,也是增加新准客户的机会,必须好好把握。

当然,只懂得寿险销售的模式与流程是不够的,你还需要借助良好的平台帮助你在众多竞争对手当中脱颖而出,而身为国内领先的第三方保险服务平台——沃保网无疑是理想的选择。

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