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保险业务员如何做好个性化客户经营
原创
吴钦龙
2018-02-14 14:07:00
导读:寿险要做好做大,必须持续做好客户经营,客户经营是寿险之路的根本,而富有个性化的客户经营能让寿险之路越走越宽。那么如何做好客户个性化经营呢?

客户经营渠道

、缘故市场

缘故市场是比较好开发的,因为大家相互之间认识,知根知底,本身就有交情,更容易产生亲切感,同时更信任你。

二、公司提供的客户服务名单

这部分客户需要通过我们更用心的做好服务,只有服务好了才能获得客户的认可,经营好这部分客户,是可以从中挖掘出黄金的。

三、利用网络平台

近几年互联网发展迅速,借助互联网平台宣传自己,帮助自己扩宽客户的开发渠道,储备准客户量。通过和一些大网站平台的合作,可以很好的和潜在的客户产生链接。那么网络平台对签单作用大吗?我个人在网络平台上是有所收获的。这边给大家分享一下我和沃保网成功合作的其中一个真实案例。

我是在2015年9月份的时候和沃保网开始合作的,我还记得那个客户名单是沃保在11月份提供给我的,当时正值开门红期间,客户在网上了解了我们公司开门红的产品,很有兴趣,客户咨询到了沃保网,沃保网根据客户的实际情况和需求,把他推荐给了我。因为客户的主动性比较强,所以我和客户的沟通交流是非常愉快和顺利的。通过我的讲解分析,利用开门红时期的签单利好,成功的和客户签单,并且是在原来10万的基础上增加到20万。

网络上的市场是非常大的,并且客户往往都是带着目的性来咨询,成交率也是比较高的,所以我认为利用好网络平台也是一条很好的客户经营之道。

四、参加社交群

我会参加各种户外群、兴趣群、学习群等,通过融入这些群体,接触认识更多的朋友,不动声色的扩展自己的人脉圈。

例如我个人非常喜欢DIY,我周围也有一些同样爱好的朋友,我们经常会有互动和交流,还会组织到小区里举行小朋友手工DIY活动,比如教他们做一些面点,教做一些手工废物利用,变废为宝,教他们做一些女孩子喜欢的发卡等等。这些活动既有意义又有趣味,很受小孩和家长们的欢迎。通过这些活动我又能接触到很多宝妈,和宝妈交流接触能让我的保险工作顺利不少。

如何经营好客户?

一、建立良好形象

中国是礼仪之邦,我个人交朋友的时候也喜欢大气一些,所谓的大气并不是说要送多贵重的礼品,请多贵的餐。

对刚认识的新朋友我一般会定制一些带有自己logo的小礼品,如餐具、扇子、指甲钳等,或者送些孩子喜欢的东西,这样既拉近了彼此的距离,也可以宣传自己。

对于熟识的客户我会针对性的送些平安符或者是开过光的一些挂件等;通过集体活动细心的收集客户们的照片,为他们制作独一无二的挂历、相册、明信片等。

对于一些高端客户我会联系旅行社组织一些出游活动,在一起游玩的过程中加深彼此的了解,也可以适当的表现自己,展现自己的能力,得到他们的认同。

总之,通过各种方式努力让客户感受到你的用心、细心,只要得到他们的认可,就有可能成交,可以获得转介绍。

二、整合资源

上面也说我喜欢参加一些社交群体,认识各行各业,有各种兴趣爱好的人,社交群体非常广泛。针对他们的不同需求,我会做一个整合,例如我有个客户朋友是跆拳道文化传播公司的老总,那我就可以和他合作组织一个跆拳道观摩接触的亲子活动,一方面带动了我的客户,另一方面也为我的客户朋友带来一定的客源,对于想学习的客户也有一定的优惠,做到三赢。当客户认为你可以为他们带去便利,他们也就会适当的回馈与你。

三、做好客户分类

接触认识了这么多的客户和朋友,为了后续更好的开发,我会针对收集的客户信息做好客户ABC分类。A类客户属于有保险观念,比较好沟通的一些可以优先开发的客户群体;B类保险观念稍次一些,可以暂后;C类就是对保险观念完全不认同,排斥保险的客户群体。

在做好ABC分类后我们可以根据平时的交流接触更详细及时的补充和更新客户资料,如客户的兴趣爱好、家庭情况、生日、家庭保单情况等等。

要做好客户经营,耐心、恒心、细心都是不可或缺的,以上是我经营客户的一些方式方法,借此平台分享出来,可能不是最好的,但是希望对读者会有帮助,谢谢。

来自汪燕的分享

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