每年最高省30%
保险公司分支机构卷入行贿名单早已有之，且多发生在规模保费来源主渠道之一的银保渠道。近年来不少保险公司纷纷选择业务下沉，县域成为市场竞争新的机会，在此过程中如何规范管理、形成良好市场竞争秩序，成为保险公司所面临的挑战之一。
祸起“银保小账”
根据河北省馆陶县人民法院判决显示，被告单位中国人寿馆陶支公司为促进各金融部门积极为其公司代理销售保险产品，被告人张某、郑某、郭某研究决定，以给予有关人员现金或物品、组织旅游等激励措施，激励他们多推销代理的保险产品，并由郭某负责实施。
经查，2009~2010年度共向中国邮政集团公司河北省馆陶县分公司等四家金融部门行贿现金及物品共计人民币222193.70元。此款项经时任中国人寿馆陶支公司经理的张某同意后，由乔某从虚列后报销费用里支出。今年3月29日，法院判决被告单位中国人寿馆陶支公司犯对单位行贿罪，判处罚金人民币20万元。
据业内人士介绍， 保险公司为了推动业务发展，在代理合作协议规定的手续费之外，私下向银行网点或经办人员支付现金、实物、旅游奖励等，被称之为“银保小账”。
事实上，作为险企在行业竞争中形成的潜规则——“银保小账”并不为监管所容许。保监会曾在有关处罚决定中明确账外支付手续费属于商业贿赂行为，是一种不正当竞争行为。商业贿赂损害行业声誉，增加行贿者经营成本，腐蚀了兼业代理机构的工作人员，却无法获得持续稳定的业务增长。
但作为冲刺业务规模的重要渠道，各家保险公司在银保渠道的竞争一直火药味十足，“小账”的合作潜规则也屡禁不止。
保监会早在2006年就发出通知，要求各人身险公司要严格按照《关于规范银行代理保险业务的通知》等有关规定，加强对分支机构销售行为的管控力度，进一步规范手续费管理，严格禁止账外支付手续费的行为。同时，要加强内控制度建设，从财务管理、销售管理、监督考核、信访投诉等方面入手，建立治理商业贿赂的长效机制。
德勤管理咨询发布的报告曾指出，银保战略定位和经营模式相对单一，双方重视程度存在偏差，大多数寿险公司严重依赖银保渠道，保险公司普遍缺乏话语权;保险产品结构单一，与银行理财产品形成激烈竞争。
潜规则难破?
事实上，这并不是近年来中国人寿支公司第一次卷入行贿案。早在2010年11月，中国人寿固始支公司就被法院判决犯对单位行贿罪，该支公司以给予回扣的方式向16所中小学校行贿26万余元;2013年9月，广西壮族自治区马山县人民法院判决认为，中国人寿马山支公司在马山县乔利乡中心学校犯单位受贿一案中充当了行贿人的角色;2014年12月，中国人寿东辽支公司被法院判决犯单位行贿罪，该公司于2009年至2013年间总计向东辽县教育局主管领导和东辽县、西安区各学校校长行贿人民币66.01万元;2015年3月，河南省潢川县人民法院判决认为中国人寿信阳市浉河支公司向信阳市浉河区教育体育局行贿56.8376万元。
而保险行业内的潜规则还不止“银保小帐”。据了解，保险领域的商业贿赂一般体现为三种形式：部分保险机构及其工作人员为获得更多交易机会，利用虚构中介业务、虚假理赔、虚列费用、截留保费等方式套取费用，设立“小金库”，账外暗中给予对方不当利益;部分单位和个人不具备合法的保险中介资质，却收取手续费和其他费用;部分政府部门和企事业单位在经办保险业务过程中，利用垄断资源、行政权力，索取或收受回扣、财物或其他利益。
“对于这些行业‘潜规则 ’，保险公司的基层业务人员基本无力扭转，对此已经习以为常了，你家公司不给回扣，别家公司也会给，而公司高层为了占有市场份额，基本上对此也是睁一只眼闭一只眼，采取默许态度。”北京中高盛律师事务所律师李滨说道。
有寿险公司内部人士表示，保险公司从集团到分支机构层级较多，很多时候总部制定的政策规划在向下传递过程中就可能会“变味”，同时各地面对的情况有所不同，分支机构作为保费收入实现的执行方，往往能够得到总部在决定权、费用等方面很大支持，因此越到基层管理难度就越大。
据了解，目前在县级分支机构较多的保险公司包括中国人寿、中邮人寿及太保寿险，人保寿险也在借助财险的分支机构开展业务，另外平安人寿近来也强调农村是发展重镇，在平安人寿新五年规划中，将持续深耕农村保险市场。在农村市场渐入竞争白热化的过程中，如何做好下沉管理就成为摆在各保险公司面前的一大课题。
“从以往经验看，农村市场客户偏爱的也多是理财类保险产品，保险公司间的竞争还主要在预期年化收益率的比较上，保险产品本身的保障属性反而强调不足，但单纯拼收益终是短视做法，带给保险公司投资的压力也较大，今后保险公司也要推出真正适合农村市场客户需求的产品，为客户提供真正良性的服务，做出市场话语权，这样在和银行谈判及与同业竞争中才能掌握主动权，而不需要靠潜规则。”一家寿险公司分公司相关负责人如是说。
